生产运营课程 课程PPT 任务1-分销模式.ppt

重庆工商职业学院 生产运营管理 z * 目录 Contents 1.分销模式 2.代理模式 3.直销模式 * 1 项目九 分销、零售与商业推广 * 02 任务一 分销模式 * 一、分销模式 (一) 含义 分销模式就是任何一种销售模式。在西方经济学中，分销的含义是建立销售渠道的意思，即产品通过一定渠道销售给消费者。亦即分销是产品由生产地点向销售地点运动的过程，产品必须通过某一种分销方式才能到达消费者手中。 * 2001 2003 2006 2009 2012 2014 1.分销渠道的层次与宽度 分销渠道可根据中间商的数目来分类。商品从生产者向消费者或用户的转移过程中，产品每经过一个直接或间接转移商品所有权的营销机构，就叫做一个中间层次。在商品分销过程中，经过的环节或层次越多，渠道越长；反之，渠道越短。 零层渠道，也称直接分销渠道，是指商品由生产者向消费者或用户转移过程中不经过任何中间环节。一层渠道含有一层中间环节，如在消费者市场，通常是零售商；在产业市场，则通常是销售代理商和佣金商。二层渠道含有二层中间环节，在消费者市场，通常是批发商和零售商；在产业市场，则通常是销售代理商和批发商。三层渠道含有三层中间环节，以此类推。但较少见更长的渠道。因为渠道越长，将大大增加生产者控制分销过程和获得市场信息的难度，并可能导致流通过程中加价过高。 2.大分销和小分销 分销之大小，主要是依据厂家许可分销商从事代理或经销活动的区域范围而定。区域范围较大——一般来说存在省级及省级以上分销商——可称作大分销；反之，则称为小分销(设立地级及地级以下分销商)。 3.分销模式的划分 分销模式包括以下几种渠道模式： (1)垂直渠道系统 (2)水平渠道系统 (3)多渠道系统 (二) 分类 * (三) 功能 1.调查研究 是指分销渠道的部分成员收集、整理有关当前消费者与潜在消费者、直接竞争者、替代品竞争者、其他参与者及营销环境其他方面的信息，并及时向分销渠道内的其他成员传递相关信息，实现渠道内的信息共享。 2.促销 3.谈判 4.编配 渠道成员可以在厂家的支持下，通过各种促销手段，以对消费者有吸引力的形式，把产品或服务的有关信息传递给消费者，激发消费者的消费欲望，促成交易成功。比如新产品展示会、季节性促销活动等各种方式。 该功能是指分销渠道的成员之间，为了转移货物的所有权，而就其价格及其他有关条件，通过谈判达成最后协议。 该功能是指分销渠道的成员按照买方要求分类整理商品，如按产品相关性分类组合，改变包装大小、分级摆设等。 分销渠道的基本功能是实现产品从生产商向消费者的转移。但同时也有其他方面的功能。分销渠道的功能主要有： * (三) 功能 5.订货 该功能是指分销渠道成员向生产商进行有购买意向的反向沟通行为。 6.物流 7.融资 8.风险承担 是指产品从下线起，就进入了分销过程，此时，分销渠道要承担产品实体的运输和储存功能。 该功能是指分销渠道成员收集并分配资金，用以支付渠道工作所需费用，包括：分销渠道的建设、运转、职工工资支付、渠道成员之间贷款划转、消费信贷实施等等。 分销渠道各成员在分享利益的同时，还要共同承担由商品销售、市场波动等各种不可控因素所带来的各种风险。 * (四) 美的分销模式—批发商主导模式 美的公司在国内每个省几乎都设立了自己的分公司,在地市级城市建立了办事处。 在每一个区域市场,美的分公司和办事处通过当地的批发商来管理零售商。 美的这种渠道模式的形成,与其较早介入空调行业及市场环境有关,利用这种 模式可以从渠道融资,吸引经销商淡季预付款,缓解资金压力。 淡季时,经销商向制造商支付预付款,付款较多的大经销商可以得到更多的优 惠折扣。 渠道成员分工 批发商负责分销 :美的公司直接向批发商供货,再由批发商向零售商供货。制造商负责制定 批发价格和零售指导价,但并不强制批发商遵守。 制造商负责促销 :美的分公司会要求批发商上报其零售商名单。便于了解实际零售情况, 还可依此向零售商提供相关促销活动 共同承担售后服务 :安装和维修等售后服务的工作一般都是由经销商负责实施的, 但费用 由制造商承担。 美的模式的利弊分析 优点 : ◆降低营销成本; ◆可以利用批发商的资金; ◆充分发挥渠道的渗透能力。 * 二、代理模式 (一)概念及特征 代理分销渠道模式是指制造商利用一定的中间商帮助寻找顾客、销售商品，但是制造商没有向中间商转让产品所有权。因此，中间商只是在接受生产商委托的前提下进行商品的代销。 * (二)优缺点 优缺点 (1)因为产品所有权没