IKEA（宜家）公司的营销策略.pdf

IKEA （宜家（宜家）公司的营销策略）公司的营销策略 （（宜家宜家））公司的营销策略公司的营销策略 IKEA 是创立于 1943 年的一家瑞典家居用品企业，IKEA 的创始人是瑞典人坎 普拉德，创立之初主要经营文具邮购、杂货等业务，后转向以家具为主业，在 不断扩张过程中，产品范围扩展到涵盖各种家居用品。 IKEA 发展稳健而迅速，在 60 年的时间里，发展到在全球共有 180 家连锁 商店，分布在43 个国家，雇佣员工7 万多名。2003 财年度 IKEA 获取了 110 亿 欧元的销售收入和超过 11 亿欧元的净利润，成为全球最大的家居用品零售商。 宜家的营销策略是其经营管理的一大亮点，有很多值得借鉴的地方，通过 对其营销策略的研究，可以将其经营管理的诸多方面都串联起来。 一、IKEA 的产品策略 （Product ） 1、准确的产品市场定位 IKEA 的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用 品” 。 从创建初期，宜家就决定与家居用品消费者中的“大多数人”站在一起。这 意味着宜家要满足具有很多不同需要、品位、梦想、追求以及财力，同时希望 改善家居状况并创造更美好日常生活的人的需要。针对这种市场定位，宜家的 产品定位于“低价格、精美、耐用” 的家居用品。 在欧美等发达国家，宜家把自己定位成面向大众的家居用品提供商。因为 其物美价廉，款式新，服务好等特点，受到广大中低收入家庭的欢迎。 但到了中国之后，市场定位做了一定的调整，因为：中国市场虽然广泛， 但普遍消费水平低，原有的低价家具生产厂家竞争激烈接近饱和，市场上的国 外高价家具也很少有人问津。于是宜家把目光投向了大城市中相对比较富裕的 阶层。宜家在中国的市场定位是“想买高档货，而又付不起高价的白领” 。这种 定位是十分巧妙准确的，获得了比较好的效果，原因如下： IKEA 作为全球品牌满足了中国白领人群的心理； IKEA 卖场的各个角落和经营理念上都充斥异国文化； IKEA 家具有顾客自己拼装，免费赠送大本宣传刊物，自由选购等特点。 以上这些已经吸引了不少知识分子、白领阶层的眼球，加上较出色的产品 质量，让宜家在吸引更多新顾客的同时，稳定了自己固定的回头客群体 宜家的产品定位及品牌推广在中国如此成功，以至于很多中国白领们把“吃 麦当劳，喝星巴克的咖啡，用宜家的家具”作为一种风尚。 1997 年，宜家开始突出考虑儿童对家居物品的需求，因为儿童对于家居用 品的需求也很大，并且这个领域竞争并不激烈。为了设计更加适合儿童需求的 产品，宜家与两支专家队伍进行了合作来开发产品。儿童心理学家和儿童游戏 方面的教授帮助 IKEA 设计、开发旨在培养儿童运动能力和创造力的产品。同 时，IKEA 利用儿童帮助自己来评选出优胜产品。 在宜家展示厅，设立了儿童游戏区，儿童样板间，在餐厅专门备有儿童食 品，所有这些都得到孩子们的喜爱，使他们更乐意光顾宜家。 2、产品风格独特，有利销售 宜家家居出售的产品全部由宜家公司独立设计，产品风格与众不同。宜家 强调产品“简约、自然、清新、设计精良” 的独特风格； 宜家源于北欧瑞典 （森林国家），其产品风格中的“简约、清新、自然”亦 秉承北欧风格。大自然和家都在人们的生活中占据了重要的位置。实际上，瑞 典的家居风格完美再现了大自然：充满了阳光和清新气息，同时又朴实无华。 宜家家居用品的风格是瑞典家居设计文化史的凝聚，而瑞典家居设计文化 源远流长：19 世纪末，艺术家 Carl 和 Karin Larsson 将古典风格与瑞典的民间格 调相结合，他们创造了瑞典家居设计的典范，流传至今；到了 50 年代，随着现 代主义和实用主义风格在瑞典得到了发展。时至今日，我们在宜家产品上看到 的是：现代但不追赶时髦，很实用而不乏新颖，注重以人为本，在多方面体现 了瑞典家居的古老传统。 走进宜家卖场仔细品味，宜家的家居产品无论从单件产品还是从家居整体 展示；从罗宾床、比斯克桌子到邦格杯子，无不是简约、自然、匠心独具、既 设计精良而又美观实用。和其他厂商的家居用品比较，IKEA 给人的印象是：宜 家是上