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PSS 专业销售技巧培训 壳牌（中国）有限公司 第一课：满足需要的推销方式 成功你与客户的共同目标 作为业务代表， 你的成功在于你是否为帮助客户成功而作出承诺 需要 改进或达成某些事情的愿望 辨别需要： 我需要…… 我期望…… 我要…… 我希望…… 我想…… ……这非常重要 我们正在找…… 一定要做到…… 我们对……感兴趣 我们的目的是…... 做业务拜访时,你要仔细聆听和辨别反映需要的言辞,这一点非常重要 成功的业务拜访 应该让你和客户达成明智而互利的决定 你应该营造一个开放的信息交流的气氛,把重点放在客户的需要上 让你和客户达成互利的决定 成功的业务拜访的过程 开场白 (交换有关这次拜访将要谈及和达成事项的资料) 寻问 (搜集有关客户需要的资料) 说服 (提供有关你如何满足客户需要的资料) 达成协议 (应该交换有关下一步合作的资料) 概要:满足需要的推销过程 目的:达成明智而互利的决定 开场白 寻问 客户的需要 说服 达成协议 第二课: 开场白 如果你的议程和客户的议程不一致,那么这次会面对你和客户来说, 就不会有很大收益. 你拜访时开场白的目的: 是和客户就拜访中将要谈及和达成的事项 取得协议 白 场 开 做 时 何 如果你和客户已经准备好谈生意 应该在业务拜访之前 营造舒适的气氛 为开放的信息交流作好准备 1.提出议程 白 场 开 做 何 如 2.陈述议程对客户的价值 3.询问是否接受 引出开场白 你若已和客户见过面,可以重提上一次的会面内容以引出开场白 如: 上次见面时,你要我准备一份建议书, 以便交给管理小组讨论,不如我们现在 一起来研究这份建议书好吗? 你与客户如果是第一次会面,你可以解释自己到访的原因, 以便引起客户对你 到访的兴趣 如: 贵公司经理建议我同您谈一谈关于使用润滑油品的基本状况 许多类似贵公司规模的企业,常常希望了解竞争对手的动态 准备做开场白 准备做开场白时,你应该问自己: (客户和我会面,他想达成什么目的?) (我和客户会面,想达成什么目的?) 第三课：寻问 你寻问的目的：是对客户的需要有清楚，完整和有共识的了解 清楚的了解，对于每一个你所讨论的客户