绩优分享重疾险健康险销售的经验的技巧24页.ppt

天生我有才  口目前职级:业务经理一级 9月键康险出单:41298元/5件  客户先生侧写 男士 国企管理人员 陌生客户,通过聊天软件认识  口第一次沟通产品:,推荐X客户当场确认购买2 份。达成蓄客目的; 口关系维护:三个月期间一直保持问候。( 三个月 后关系降温不会有太大影响,而且客户会记住你) 口甲状腺邀约话术:邱先生您好,您是我们X的客户,9月份是X的健康服务 月,可以免费给您做体检,体检的项目日是专门针对目前高发疾病甲状腺的检测, 。(发送检测资料链接)  口检测现场细节:检测现场。,可以接受更多的信息(特意 口发现切入点:看见客户检测出来于是询问情况。客户告知 说医生提示有小结节,要注意健康。 口销售面谈话术:您也不用太担心,甲状腺结节非常常见,但是也不能忽略这 个问题,因为2015年X理赔报告里显示甲状腺癌的理赔率是排名第一的。 (递出电子投保单)您今 天先把字签了吧,你确定什么时候录系统我就帮你录(客户:我要回去跟老婆 商量)(*∵没关系,那你就回去商量一下吧,但是我相信你老婆是不会反对 你买保险的  口见面促成:三天后,再次邀约见面 询问客户是否可以录系统了。最终促成 签单。  客户先生侧写 男士 陌生客户,认识8个月 个体户 保险观念不强  口目标明确:锁定他为准客户,在一次聚餐活动中 跟伙伴聊天 过程中聊到保险兼职人员 。客户 在一旁聆听,心里比较认同,主动邀约下次去他工厂讲解保险。 口邀约甲状腺检测:邀约了10多次见面,结果都被各种理由拒绝了。发送甲状 腺检测链接,邀约参加活动。询问客户有没有看链接(没有)(没关系那我跟你 介绍一下)( )结果现场客户迟到,客户老婆没来。没能听取公司讲 解,只能自己讲解。利用三三法则,希望引发客户的认知。现场结合计划书进行 讲解。三个产品合计保费1888 )。最终客户签字,但是身份证一直没发  口跟进遇挫:检测之后几天多次发微信不回,打电话不接。过了6天后发了投保 人证件,但受益人证件不肯发。又开始不接电话不回信息。发送了最后条信 息,决定跟客户摊牌。 口微信内容:付总:早上好!从9月8号您过来我们公司参加检测真正了解保险 以来,我一共发了6条微信,打了6个电话,你没有接,也没有回复,我知道您 很忙。其实我也很忙,但是我今天还是要和你讲一遍:作为一名为近500位客 户服务的专业代理人,以您的身价,您必须要拥有一份高额的保险保暲。如您 有什么什么想法直接告诉我,就不在打扰您。盼复! 口小插曲:去到农科所给客户送合同,发现自己内心比较浮躁,决定去普陀寺 烧香,让自己的心静下来,思考一下自己今天的目标客户在哪里。  口信念坚定:经过思考决定在 。去到 后发现客户不在,但是前台文员很热情,而且文员的两个孩子也在,于是思考文员跟 老板关系应该不错。于是主动从车里拿出2个公仔送给两个孩子,文员心情大好。通过 聊天得知,客户的老婆在实体店上班。 自我个绍,讲明来意。 得知客户果然没有跟老婆讲买保险的事。于是现场跟她单独讲解一次计划书 口异议处理:这保费每年要交1万多,太贵了,不买了 熊姐,你我都是女人,我做了这么多年保险,我的客户有几百个,但是 为什么要给男人买保险?是因为男人在外面应酬 比较多,男人的意外风险是很高的,我这份计划里意外保障有130万。男人站着 是你的印钞机,躺下来一样能继续保护你。何况付总买保险,受益人却是您呀