动力管理顾问公司业务人员培训(1).pdf

动力管理顾问公司 动力管理顾问公司 业务人员培训 业务人员培训 培训师简历 培训师简历 姓名：范晓松 姓名：范晓松 武汉大学MBA 武汉大学MBA 企业高级运营师 企业高级运营师 武汉动力管理顾问公司副总经理高级顾问 武汉动力管理顾问公司副总经理高级顾问 武汉黄鹤楼酒策划项目组组长 武汉黄鹤楼酒策划项目组组长 一、销售是什么？ 一、销售是什么？ 销售的定义 销售的定义 客户买太阳镜需求是什么？ 销售不是什么 销售不是什么 •销售不是一股脑的解说商品的功能 •销售不是我的东西最便宜，不买就可惜 •销售不是口若悬河 •销售不是只销售产品 除非销售发生，否则什么也没有发生 除非销售发生，否则什么也没有发生 广告就是销售 广告就是销售 你是走动的广告 你是走动的广告 二、设定目标，成为专业的销售人员 二、设定目标，成为专业的销售人员 设定有效的目标 设定有效的目标 设定有效的目标有销的方法 设定有效的目标有销的方法 6“W”2“H” 6“W”2“H” “What” 是指您要达成什么目标 “What” 是指您要达成什么目标 “When” 是指您要什么时候完成目标 “When” 是指您要什么时候完成目标 “Where” 是指达成目标要利用的各个场所地点 “Where” 是指达成目标要利用的各个场所地点 “Who” 是指促成目标实现的有关人物 “Who” 是指促成目标实现的有关人物 “Why” 是让您能够更明确地确定为什么您要这样做 “Why” 是让您能够更明确地确定为什么您要这样做 “Which” 是让您能够在思考上保持更多的弹性，让您 “Which” 是让您能够在思考上保持更多的弹性，让您 能有不同的选择方案 能有不同的选择方案 “How” 是指选择、选用什么方法进行，如何去做 “How” 是指选择、选用什么方法进行，如何去做 “How much”是指要花多少预算、费用、时间 “How much”是指要花多少预算、费用、时间 有效目标的特性 有效目标的特性 •具体 •具体 •可行 •可行 •需要超越 •需要超越 •可以衡量 •可以衡量 •组织安排 •组织安排 •过程中可以检查 •过程中可以检查 [商博士] 资料下载 | 管理文摘| 行业研究 三、专业销售人员的基础准备 三、专业销售人员的基础准备 • 穿着打扮 • 穿着打扮 • 职业礼仪 • 职业礼仪  销售区域的状况  销售区域的状况 • 了解客户行业状况 • 了解客户行业状况 • 了解客户使用状况 • 了解客户使用状况 • 了解竞争状况 • 了解竞争状况 • 把握区域潜力 • 把握区域潜力 您需要一批潜在客户 您需要一批潜在客户 • 找出潜在客户 • 找出潜在客户 • 调查潜在客户的资料 • 调查潜在客户的资料 • 明确您的拜访目的 • 明确您的拜访目的 四、成功与人沟通 四、成功与人沟通 为何要沟通