7天连锁酒店-如何提高连锁店开房率.pdf

完善基础、提升知名度、拓展渠道 如何提高连锁店开房率 连锁店财务支持中心 分店提升开房率步骤 （三板斧） • 全店重视 • 完善销售基础 • 主要手段 • 提升知名度，特别是本地知名度 • 辅助手段 • 通过多种渠道接触常规手段没有接触到的客户 • 中介、一卡代理 • 补充开房率低分店的客源 完善销售基础 • 清晰每天、每房型的过夜开房率 • 其他品牌分店、同城7天分店的价格和房间情况 • 城市每月重要活动清单 • 作业点管理 • 预测未来的房型过夜开房率 • 每天下午关注离店、预订、入住情况 • 每天拜访入住常客，赠送礼品，定期电话拜访常客 • 根据客源分类制作满房计划 • 做出7天优势＋本店的特色＋具体位置的销售话术、宣传 资料 清晰每天、每房型的过夜开房率 • 分店卖的不是房间，而是房型 • 清晰周末和平日开房率的不平衡 • 密切关注是否存在因为低价房型已满而流失客户的情况 – 记录每天每周房型的满房时间（两小时记录一次） – 满房时间相差较大，表明存在客人流失的情况 – 低价房型可能满房而高价房型可能不满的日子，通过前台销售 引导，尽量开高价房型，保持网上有一定量的低价房型 • 必要时提出房价房型调整建议 • 房价的提升最好间隔一个季度 周围其他品牌分店、7天其他分店的价格 和房间情况 • 周围的品牌连锁酒店的房型、房价（门市价、会员价、金 卡会员价、协议价、促销价） • 房数、房间硬件、服务情况 • 在确定你的竞争对手过程中，你的客人是你最好的信息来 源(筹建店可以向销售时接触的准客户了解)  在大堂与客人沟通  通过销售人员与公司订房负责人定期沟通  问题:  他们除了这里还考虑去住哪家酒店  如果你的酒店无法提供住宿了，他们会怎么办，他们过去住过什么酒店 ，诸如此类的问题 销售作业点管理 • 准备工作 – 分店销售地图 • 划出专属商圈和一类商圈，标记出其他品牌分店、主要竞争对手、7天分店 、客源位置 • 销售作业点计划 – 先在专属商圈（与其他连锁酒店比相对距离更近）内选择作业点，做透 后再扩展到大一级商圈 – 作业点可能包括写字楼、火车站出口、高档住宅小区出入口、酒吧街、 学校附件餐厅内、附近会展中心出入口等 – 每个作业点选择合适的作业方式，例如：进入写字楼拜访每间公司、在 写字楼大堂设点、交通要道派发宣传单张等 – 每个作业点选择合适的工作时间，例如周一上午及周五下午不适合开发 公司，夜场客户的开发时间 – 每天每个作业点落实到具体销售人员 – 每天做每个作业点派发单张数量和会员卡号段登记和入住会员卡登记 预测未来的房型过夜开房率 • 根据前两周每天开房率数据、会展信息等，预测本周的每天 房型开房率 • 在大床房可能满房的日子，向散客推荐商务大床房，尽量在 网上留出大床房 每天下午关注离店、预订、入住情况 • 制作抵、离、留报表 – 本日住店、应离未离、应抵未抵 • 应离未离及预订客人背景 – 和应离未离的客人确认离店时间 – 和订房数较大、初次入住、订房信誉记录不好的 预订人确人入住时间 根据客源分类制作满房计划 • 客源分类： – 网上预订 – 客服预订 – 上门散客 • 其中夜场 – 公司卡 – 中介 – 旅行团 销售话术、资料准备 • 7天优势 – 全国分店数量 – 预订便利 – 优越的会员政策