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龙湖营销团队及薪酬管理 2014-06-05明源地产研究院 龙湖长期使用自销团队的本质原因是对高溢价的追求， 而并非降低管理成本（为 了卖的更贵，甚至可以接受花的更多，虽然最后实现了花的更少的结果，但这不 是本质的动机）。 在制造溢价能力上，自销团队比代理团队具有天然的内生优势。 由于代理公司的 传统商业模式，房屋售价的提升对代理公司收益的边际影响远低于对开发商的影 响，代理公司天然的缺乏提升售价的动力。 龙湖认为，建立和管理自有销售团队的专业难度不大，而成功的核心要素是产品 而不是销售技巧。 接下来从组织架构、人员标准及职业序列、薪酬及激励三个角度来解读龙湖的营 销团队。 、龙湖营销组织架构 分管营销的副总或营销总监 项目A营销经理!项目B营销经理项目C营销经理:销售中心（不设 经理）1名销隽主管、 若干名置业顾问 血名销曾主管、「1名销售主管、若干名置业诚问：若干名置业顾问 项目A营销经理!项目B营销经理 项目C营销经理: 销售中心（不设 经理） 1名销隽主管、 若干名置业顾问 血名销曾主管、「 1名销售主管、 若干名置业诚问：若干名置业顾问 I 策划中心（设1 名经理） V J !策划专员（推广」策划专员（推广、S策划专员（推广, /[j活动） 一 活动） 活动） 虹_ M活动组、媒体纸J渠道组为所有项目威务 .E 客户中心（设1 名经理） L :销控房,兼项