俱乐部营销：一石四鸟的营销模式.pdfVIP

俱乐部模式: 俱乐部模式: 一石四鸟引发营销变法 一石四鸟引发营销变法 朱孟仪 朱孟仪 前言-1 前言-1  在竞争激烈的今天，客户已经成为企业生存  在竞争激烈的今天，客户已经成为企业生存 与发展的生命线，谁拥有忠诚的客户群，谁 与发展的生命线，谁拥有忠诚的客户群，谁 就拥有财富和发言权。忠诚客户就像生日蛋 就拥有财富和发言权。忠诚客户就像生日蛋 糕上的奶油，含有的卡路里最高，也最可口 糕上的奶油，含有的卡路里最高，也最可口 ，只有抢到奶油吃的企业才能活得最好，长 ，只有抢到奶油吃的企业才能活得最好，长 得更大。 得更大。  会员制是开发与维护客户的一柄利器。自19  会员制是开发与维护客户的一柄利器。自19 世纪90年代从西方引进中国，会员制的浪潮 世纪90年代从西方引进中国，会员制的浪潮 席卷各行各业…… 席卷各行各业…… 前言-2 前言-2  在美国，企业80%的营业收入，都来自企业俱  在美国，企业80%的营业收入，都来自企业俱 乐部会员，其中大部分都是终身顾客。在世界 乐部会员，其中大部分都是终身顾客。在世界 500强企业中，采用会员制作为主要营销模式而 500强企业中，采用会员制作为主要营销模式而 成为世界巨头的，有麦德龙、安利、玫琳凯、 成为世界巨头的，有麦德龙、安利、玫琳凯、 西南贝尔、委内瑞拉国家石油公司等数十家世 西南贝尔、委内瑞拉国家石油公司等数十家世 界著名公司。 界著名公司。 通用公司的一位总裁说：当一位美国青年 通用公司的一位总裁说：当一位美国青年 走进通用分公司或代理商的大门，这位青 走进通用分公司或代理商的大门，这位青 年一生将为通用带来50万美元的利润。 年一生将为通用带来50万美元的利润。 前言-3 前言-3  羽西VIP俱乐部，有会员250，000名，每年仅会员化妆品  羽西VIP俱乐部，有会员250，000名，每年仅会员化妆品 消费所产生的营业收入就高达40亿。 消费所产生的营业收入就高达40亿。  百分之二十的客户产生百分之八十的利润，这一著名的商  百分之二十的客户产生百分之八十的利润，这一著名的商 界二八理论，让企业不得不重视顾客忠诚度的培养。另 界二八理论，让企业不得不重视顾客忠诚度的培养。另 据《哈佛商业评论》研究显示：约2/3的客户离去多半是因 据《哈佛商业评论》研究显示：约2/3的客户离去多半是因 为商家对他们关心不够；只要再多留住5%的客户，公司利 为商家对他们关心不够；只要再多留住5%的客户，公司利 润就能提高大约100%。 润就能提高大约100%。  据市场调查表明，一个顾客身边，平均有240个潜在的客  据市场调查表明，一个顾客身边，平均有240个潜在的客 户，抓住一个顾客就有可能带来一大串顾客。 户，抓住一个顾客就有可能带来一大串顾客。  会员制或俱乐部营销模式多年来一直被西方国家广泛应用于几  会员制或俱乐部营销模式多年来一直被西方国家广泛应用于几 乎所有行业。 乎所有行业。 从“万客会”到“米老鼠俱乐部” 从“万客会”到“米老鼠俱乐部”  深圳万科有一个惯例：无论进入哪一个区域性房地产开发市  深圳万科有一个惯例：无论进入哪一个区域性房地产开发市 场，都是首先启动“万客会”，建立会员俱乐部。“工程未动， 场，都是首先启动“万客会”，建立会员俱乐部。“工程未动， 会员先征”，此举既可以把握市场需求与消费特征，降低项目 会员先征”，此举既可以把握市场需求与消费特征，降低项目 开发风险，又可以把俱乐部征集的会员视为准客户，并通过 开发风险，又可以把俱乐部征集的会员视为准客户，并通过 后续服务把一部分会员发展为企业的客户，或者在会员的推 后续服务把一部