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营销理念的演变：从 4P、4C、4R 到 4V 在市场竞争日益激烈的今天，商家不断推出新的营销策略以争取客户，而市场则 是以更多的冷静给予回应。与上个世纪相比，今天的市场有很大的不同，无论是竞 争格局，还是消费者的思想和行为，都发生了很大的变化。而随着环境的变化，营 销理念也随之发生了几次变化，经历了四种典型的营销理念： 4P：产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)，以满足市场 需求为目标（短缺经济时代的营销组合） 20 世纪的 60 年代美国营销学学者麦卡锡教授提出，他认为一次成功和完整 的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手 段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。 4P 是站在企业的角度来看营销, 其使市场营销理论有了体系感, 又使复杂 的现象和理论简单化。4P是由上而下的运行原则, 重视产品导向而非消费者导向， 它宣传的是“消费者请注意”，满足客户的相同或相近需求。 4P 的弊端：一是营销活动着重企业内部，对营销过程中的外部不可控变量考 虑较少，难以适应市场变化。二是随着产品、价格和促销等手段在企业间相互模仿， 在实际运用中很难起到出奇制胜的作用。 4C：消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)， 以追求客户满意为目标（饱和经济时代的营销组合） 由美国营销专家劳特朋教授在 1990年提出，它重视顾客导向，以追求顾客满 意为目标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然 要求。 消费者的需求。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考 虑企业能生产什么产品； 消费者所愿意支付的成本。首先了解消费者为满足需要与欲求愿意付出多少 钱(成本)，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱； 消费者的便利性。首先考虑在消费者购物等交易过程中如何给消费者方便， 而不是先考虑销售渠道的选择和策略； 与消费者沟通。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟 通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把消费者和企业双方的利益无形地整合 在一起。 4C是站在消费者的角度来看营销，其中的方便、成本、沟通、消费者直接影 响了企业在终端的出货与未来。4C 以“请注意消费者”为座右铭, 强调以消费者为 导向，满足客户的个性化需求。 4C理论的不足：首先，4C理论以消费者为导向，而市场经济还存在竞争导向， 企业不仅要看到需求，而且还需要更多地注意到竞争对手。冷静分析自身在竞争中 的优劣势并采取相应的策略，才能在激烈的市场竞争中站于不败之地。其次，被动 适应顾客的需求，往往令企业失去了自己的方向，为被动地满足消费者需求付出更 大的成本。 4R：关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)， 以建立客户忠诚为目标（新经济时代的营销组合） 21世纪初，由艾略特·艾登伯格提出，它强调企业与顾客之间应建立长期而 稳定的朋友关系，从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺，以维持顾客再次购 买和顾客忠诚。 与消费者建立关联。要提高消费者的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，要通 过某些有效的方式在业务、需求等方面与消费者建立关联，形成一种互助、互求、 互需的关系。 提高市场反应速度。对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实 施计划，而在于及时地倾听消费者的需求，并及时答复和迅速作出反应，满足消费 者的需求。 与消费者的关系营销。抢占市场的关键已转变为与消费者建立长期而稳固的 关系。必须优先与创造企业 75％～80％利润的20％～30％的那部分重要消费者建立 牢固关系。 以为消费者及股东回报为目的。营销目标必须注重产出，注重企业在营销活 动中的回报。一切营销活动都必须以为消费者及股东创造价值为目的。 4R 是站在消费者的角度看营销同时注意与竞争对手争夺客户。4R 也是以消 费者为导向, “便利”与“节省”, “沟通”与“关联” 紧密相关。4R 较之 4C 更明确地立足于消费者。它宣传是“请注意消费者和竞争对手”，满足