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置业顾问 c al l 客技 巧汇总 ( 超全 ) 精品资料 恒大置业顾问 call 客技巧汇总（超全） 电话营销决不等于随机打出大量电话，靠碰运气去推销房子，而是通 Call 客，有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高上访量、成交量。 一、 Call 客资源获取 通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。 1.渠道来源 1）本项目资源：前期各阶段的来访、来电客户； 2）拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜、派单登记表所搜集客户信息； 3）项目数据库资源：高端车主、企业家名录、政府公务员、商超 VIP 、合作单位、其他项目来电来访等数据信息； 4）短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码； 5）重点社区电话；话费分级电话；重点行业电话。 2.客户上门及成交转化率排名 仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 谢谢 2 精品资料 多次 Call 客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下：本 项目资源 拓客渠道 客户会资源 代理公司资源 短信公司截流数据。 3.资源循环利用 各渠道资源不断循环 CALL 客，筛选有效客户：每次 CALL 客分 A、B、C、D 类客户， A、B、C 为不同诚意都有效客户， D 类为无效客 户，对 A、B、C 类客户进行录入，间隔 1 个月左右，循环 A、B、C类有效客户，再次分 A、B、C、D 类客户。 4.CALL 客结果分类 类—— 肯定来，并确定上门时间； 类—— 有时间就来，不确定上门时间； 类—— 没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知； 类—— 直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。 二、 Call 客前的准备工作 仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 谢谢 3 精品资料 1.专业知识的准备 1）结合项目的房地产专业知识（销讲、房地产基础知识、政策等）； 2）项目的卖点（包括产品、地段、品牌、价格）； 3）所售项目的答客问。 2.工作状态的准备 1）保持热情友善、充满激情； 2）注重电话礼仪：控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语； 3）接听电话前要及时清除口中咀嚼物； 4）保持电话铃响三声内接听电话，并使用标准用语，如：“您好， XX （项目名称），我是 XXX ，有什么可以帮到您？”。 仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 谢谢 4 精品资料 3.营销工具的准备 1）销讲夹（内附计算器、按揭利率表等）； 2）笔和来电客户登记表； 3）记事薄（用于记录客户购房登记外的其它信息）； 4）楼书、宣传资料； 5）标有工程数据的楼层平面图。 三、统一 Call 客口径 Call 客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上门的利器。 1.开场白 Call 客口径首句是让客户产生兴趣的关键点，是重中之重，一定要简 洁、有力、有吸引力。 仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 谢谢 5 精品资料 例如： “我打这个电话，是因为恒大集团在新乡开发建设了一个精装修及星级配套社区，作为高尚品质楼盘，已经引起新乡市大量购房者的关注和购买。 ” 1）较吸引人的首句一般会提及 “有新品推出 ”，说出自己与其他产品的区别，如 “新乡唯一精装修的楼盘 ”中国龙头房企恒大集团开发建设项目，恒大足球等信息点。 2）以数字的形式，如低总价、低首付等吸引价格敏感客户的关注； 3）尽量首句避免出现 “售楼处 ”等字眼； 4）首句基本控制在 10 字左右，一句话即可 ； 5）后续说辞要生活化、情景化；淡化广告，尽量采用拉家常的方式传达信息。 2.开盘前 Call 客技巧 （1）关于价格问题 关于价格问题，尤其是价格不在优势的情况下。采用敷衍法，兜圈 子，以一房一价回答，还可以反问客户心理价位或了解的 市场价位；必须报价时，就报一个价格区间，比如 3500-5500 ，精装毛坯都有， 仅供学习与交流，如有侵权请联系网站删除 谢谢 6 精品资料 拉大价格区 ，淡化客 价格的敏感性。 客 价格 生一定的 知，但不至于形成固定的价格印象。 （2） 放 惠消息 使用多重折扣： 一使用 99*99*98 ?? 等方式，并包装 “ 售 理折扣”、“ 目 理折扣 ”、“董事 折扣 ”、“一次性付款折扣 ”?? 3.Call 客口径模板 不同客 源，撰写不同 性口径，根据 售 点和思路每周 行 整。因人制宜，如表达欠佳，就采用 化的 call 客口吻；如表达流利且灵活， 采用拉家常的方式 行。 4. 目蓄客 段 Call 客 辞 开 白： XX 先生 /小姐，我是恒大雅苑 中心的某某，告 您一个 好消息，恒大雅苑 3 号楼大清尾，最高 惠 14 万。我用两分 的 您介 一下吧？您看您今天什么 有空， 来看一下。 ——看 ，已 了 恭喜您