驻外大区管理手册.pdfVIP

驻外大区管理规范手册 前 言 随着公司的高速发展，市场份额不断加大，各项阶段性目标的实 现，作为公司营销系统中最重要的一线市场业务平台，大区的管理工 作已滞后于公司可持续快速发展的要求。如何实现各大区对当地市场 的有效控制与和公司管理重心下移，提升并巩固公司在当地市场的地 位与份额，是实现公司规模扩张的基础。大区经理作为一线市场的重 要指挥官，在各方面的整体素质上已被提出了更高的要求，以适应未 来日趋惨烈的竞争。大区作为销售渠道的前端中心已成功地从市场业 务 能向市场经营管理 能转型，大区经理也必须带领全大区人员从 业务型人才向多级市场精细化管理型人才转变。大区进行规范建制以 后，从运行情况来看基础管理较为薄弱，有些区域市场则运作的不理 想，甚至有部分市场基本上还靠自然消化或仍然有很多空白点。一方 面人员的增长，加大了人力资源管理的难度。另一方面，面对市场销 售环境的复杂性，缺乏多渠道管理的经验，授权之后缺乏有效地监控。 因此目前大区普遍存在管理不规范的问题，同时市场 能和内部管理 能未得到充分发挥，许多工作仍未从粗放式进化为精细化,表现在 渠道管理、客户管理、大区组织管理等方面出现了一些问题，例如窜 1 货、有效客户流失、信息沟通不畅、管理制度不健全特别是事务追踪体 系至今没有建成等都是精耕细作的不够彻底的反映。 经过多年的市场运营，公司已由壮大阶段步入大规模扩张阶段， 大区在区域市场的各项 能已经逐步超越开拓市场的作用，外部环境 要求大区对外具备管理市场、调控市场的能力，即整合区域市场资源， 管理销售、推广、客服、信息四个方面的工作,达到全员营销、全员推 广、全员服务 ；同时公司组织成长要求大区对内还须具备基层营销组 织建设和管理一线团队的 能。 大区对外管理市场、调控市场的能力主要表现在整合经销商资源、 执行公司在当地的各项战略战术决策和作为公司信息收集节点的功 能。大区是公司市场信息网络的最灵敏的触角，面对市场需求的迅速 变化和竞争对手的不断挑战，各大区要及时将各类有效信息进行收集、 整理、分析和汇总，并及时传递到各级管理层。这些信息不仅有利于 大区在销售、推广、客服等工作方面采取有针对性的策略，也将为公 司的战略规划、市场决策提供科学的依据。 细化管理制度希望能对大区经理进行一些补充性的指导，帮助其 推动员工的职业生涯规划，激发士气；夯实基础管理，规范市场 ；抢夺 2 竞争对手生存空间；做好全员服务工作。并认识到大区经理在今后的 能和责任。从而领导整个大区及每个员工良好的心态,完成整个团队 由优秀到卓越的升级。为公司实现用智慧打好规模战做出自己应有的 贡献。 希望广大大区经理加强大区管理，实现以下几个目标： * 提高自身的市场分析与规划能力最终达到提升销量的目的。 * 掌握团队建设的基本方法及激励士气的要领。 * 顺利开展辖区内各项培训工作以及提高自身的培训能力。 * 理顺销售网络建设，保证利益链不断，渠道通畅。 * 市场推广规范产品展示，树立良好品牌形象，造就终端消化大 势。 * 理顺内部管理提高工作效率。 * 控制费用降低销售成本。 * 提升客服质量加强品牌美誉度建设。 * 加快信息反馈及时了解市场动向。 * 各级市场全面封杀竞争对手 * 加快一线市场反应速度、决策能力、创新能力。 3 * 提高各区域业务员的自身能力，强化基础管理工作。 4 大 区 概 述 大区是欧琳公司驻外营销机构，是向市场延伸的重要窗口，其管理直属 欧琳公司总部。作为区域市场业务平台，直接管理辖区内市场方案执行及行 动组织的机构，承担着辖区内销售任务、市场战略、品牌推广、客户服务工 作