市场营销技能大赛 得分规则解析 8.1得分规则解析.pptxVIP

市场营销综合实训与竞赛系统;规则描述;系统计算企业经营得分的公式为： 经营得分=(1+总分/100)X所有者权益 从公式可知，企业想要获得高分，主要是通过提高“总分”和“所有者权益”达成目标。 每年经营结束，企业“关账”后，可以看到本企业的经营得分，该得分由系统根据得分计算公式自动运算给出。;总分项目由下表中所示得分项目构成 ;总分得分剖析; 从表可以看出，总分由两大部分构成：一是固定得分项目；二是变动得分项目。;总分得分剖析;①企业在第三年最好避免民???融资和贴现。如果企业既没有进行贴现也没有民间融，则总分可以加40分。如果企业因为流动资金问题无法避免民间融资或贴现，则一般首选民间融贷。因为贴现不仅损失20分的加分项目，同时也会减少利润，降低企业的所有者权益。如果企业在第二年第四季度“关账”之前，预期到第三年初贴现不可避免（比如现金不足以支付第三年初购买调研报告的费用、购买标书等），则应尽量安排在第二年贴现，除非企业不愿意因贴现而导致所有者权益下降（例如不贴现时所有者权益为110万元，一旦贴现100元，则所有者权益会降低至110-16=94万元，将影响第三年企业的贷款额度）。 ;②企业开拓市场、过行ISO认证、研发新产品等会产生相应的销售费用和管理费用，这些费用支出将损耗企业的所有者权益，这是不利面。但企业投入费用，完成市场开拓、认证及研发后可以获得相应的加分，提高总分，这是有利面，经营者需要综合考虑其影响。一般而言，企业为了更好地发展，这些费用的支出住往不可避免。但经营者可以调整这些经营活动的进度，达到对企业所有者权益的控制。例如，第一年为了保持较高的所有者权益，经营者可以放弃东部市的开拓、 ISO 9000的认证及延缓产品研发进度等，待第二、第三年再完成认证、开拓等。既维持了第一年的所有者权益、又不影响第三年的加分项目。 ;总分得分剖析;（2）变动得分项目分析 项目（16）-（23）是变化的，企业经营成果不同，得分的差距很大。 ①从直接成本分摊得分和综合费用分摊得分项目可知，第三年销售额越高，成本费用越低，则该两项得分就越高。所以第三年若企业主要通过直销或批发销售产品，企业往往无须投放媒体广告、配货费大大减少，降低了综合费用，有利于提高得分。 ②从资金周转率得分看，销售额越高，得分越高。而要提高销售额，一方面可以通过高价销售实现；另一方面可以提高销售量来实现,或者两者共同作用实现。对企业而言，第二年特意库存一定的产品集中在第三年销售，是值得考虑的。 ;（2）变动得分项目分析 ③从净利润率得分看，要想提高利润率，则在销售额一定的情况下，尽量降低成本和费用。 ④从资产报酬率（ROA）得分看，需要提高税前利润，则关键还是提高销售额并控制成本费用的支出，提高利润。从理论上看，此项得分可以超过100分，即税前利润高于企业的总资产。 ⑤从权益报酬率（ROE）得分看，同样需要企业尽可能提高利润，并且此项得分也可能会超过100分。由公式： 本年企业所有者权益一上一年企业所有者权益+本年净利润 可知，只要上一年度企业的所有者权益为负值，则本年净利润便会大于本年企业所有者权益。 ;（2）变动得分项目分析 ⑥从资金流动性得分看，如果企业销售额大，适当控制贷款等因素，即可以获得高分。要想CR2 and QR≥1，从分母上看，包括短期负债、应付款和应交税，因此一方面可控制短期贷款，另一方面降低应付款也有利于使CR20应付款中一个重要项目是原材料款，当企业资金不紧张时，经营者可以按季度小量多批次购买原材料，于第三年内支付该款项，便有利于实现目标。当然，如果企业资金紧张，则可大量采购原材料以延迟付款时间。 ⑦从资产负债率得分看，第三年负债越低，则该项得分将越高。因此第三年在条件允许的情况下，减少或避免贷款（包括短期和长期贷款）是有利的。 ;企业的所有者权益来自于企业净利，根据利润表可列出影响企业所有者权益的因素，如表： 影响企业所者者权益的因素 ;从所有者权益角度分析;需要注意的是：在市场营销沙盘中，只会产生营业外支出，而不存在营业外收入。营业外收支来源于生产线变卖项目，在三年经营期内，经营者变卖生产线都是亏损的，因此发生额均计人营业外支出。例如：第一年 A厂房原有的半自动生产线价值为40万元，第一年折旧额为13万元，则残值为27万元，若企业第一年出售半自动生产线，变卖收入为10万元，则亏损17万元，计人营业外支出，芦第二年再出售，第二年折旧为9万元，残值为18万元，变卖后亏损8万元，计人营业外支出；若第三年再出售，第三年折旧为6万元，残值为12万元，变卖后亏损2万元，计人营业外支出。同理，无论企业哪一年出售全自动生产线或柔性生产线，均是亏损的。 作为企业所有者权益的增项，只来源于企业的营业收入。因此，经营者若想提高企业的所有者权益，可从两方面考虑