项目蓄客方案.pdfVIP

项目蓄客方案 说明： 根据雄鹰公司、中原公司于早前制定的营销计划，项目将于2008 年 3 月 10 日正式开放现场售楼处，这将预示着“双子星座”正式的客户 累积期开始。客户累积情况将直接影响到项目A 栋的开盘销售。因此， 在正式开盘前，蓄客工作将是一切营销工作的核心。结合项目自身的 推广时间计划和重庆房地产市场目前对此项工作的相关政策环境，中 原公司就项目蓄客工作做出如下的计划方案，以供各方参考。 （本方案着重表述2008 年 3 月份开始的集中蓄客方式） 一、 蓄客的阶段性 结合项目推广时间计划，可以将蓄客工作主要分为三个阶段：市 场试探期、海量吸纳期、客户甄别期。 1、 市场试探期 时间段：2007 年 10 月（外卖场开放）——2008 年 2 月 阶段性目的：外卖场的开放以及少量媒体渠道的启动，对前来外 卖场的客户 行项目信息的概略性传达（主要为项目区位、产品类型及 其价值点。不包含具体的销售信息），来获取市场客户对项 目的信息 反馈。而通过对一系列的市场信息反馈 行综合分析，为项目下阶段 的各项推广工作（诸如推广媒体策略、价格策略等）指引方向。同时，通 过本阶段的客户累积，为现场售楼处开放活动的组织积累人气。 2、 海量吸纳期 时间段：2008 年 3 月 10 日（现场售楼处开放）——2008 年 5 月 9 日 阶段性目的：通过 3 月 10 日现场售楼处开放活动以及 4 月份的现 场充值活动（时间及方式待定）的组织。加之此阶段项目的集中推广（平 1 面报媒及其它各渠道）已经启动。因此，通过免费（不与地方政策冲突） 发放“VIP 会员卡”，来最大范围地吸纳市场客户，以带动项目的市场传 播影响力。 3、 客户甄别期 时间段：2008 年 5 月 10 日——5 月 17 日 阶段性目的：通过产品推介会的召开，对前期会员客户 行最后 一次会员卡充值，以此甄别客户的有效程度，同时，通过产品推介会 后的价格公布和召回客户 行算价，来估算有效客户量，而通过有效 客户量的估算，来确定开盘的方式（摇号、排队或者其它方式）。 二、 蓄客方式 第一阶段由于其目的为市场需求信息收集，因此，其蓄客方式更 多地表现在客户的来访登记和 问卷调查分析上。 自第二阶段开始，其蓄客目的主要为为项目开盘聚积足够的客户 量，并且对其 行有效甄选，因此，其方式的确定应同时具备“积客”和 “筛客”两个功能。根据中原公司操盘经验以及对市场其它楼盘推盘方 式的了解。中原认为，以项目“会员卡/证” （以下统称“会员卡”）发放的 方式 行积客效果较为明显。 会员卡发放起始时间： 2008 年 3 月 10 日（项目销售现场开放 当日） 会员卡发放地点： 现场售楼处及外卖场（3 月 10 日当天仅 于现场售楼处发放） 会员卡发放方式及其功能：以项 目部为主体 组织客户协会，诸如“双子会”、“双子星座联盟”等 名称。客户以自愿的原则，以书面申请的方式免 费加入本协会。加入本协会之客户必须遵守相关 2 之会员章程。加入本协会之会员可享受与本协会 签定联盟协议之商家的会员待遇（诸如打折、促销、 免费试用等）。同时，会员卡自办理之日起，自带 1000 元的购房总款优惠。开盘前，协会将组织两 次会员卡升级