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弱势品牌操作市场的实例弱势品牌操作市场的实例 弱势品牌操作市场的实例弱势品牌操作市场的实例 SARA LEE 的中国之路 SARA LEE，一个世界 500 强公司的名字，虽然已经在中国国内运营多年，但是知名度却一直不是很高。 作为一个年销售额逾 200 亿美圆的跨国企业，他本来应该在中国市场上有更大的一些作为，但是，限 于种种原因，他却一直未能大展拳脚，作为 SARA LEE 中国的前华东地区销售经理，我想用自己的一 些工作经历，来管窥一下这个公司在中国的一些发展——有时候，大公司失败的经验也许对后来者更有 益处。 SARA LEE 在中国的业务主要是家居和个人护理品以及丝袜。作为雄霸美国食品行业的 SARA LEE 蛋糕，在筹备一年之后放弃了在中国的投资。日用产品主要是鞋油和家庭用的清洁剂以及杀虫剂、婴儿 护理产品。丝袜则是收购了上海的华高 （但是最终又卖掉了华高）。家居和个人护理品简称 HBC，它 是和华高分开操作的，我当时，便是在 HBC 任职。 为什么要去为什么要去 SARA LEE？？ 为什么要去为什么要去 ？？ 去 SARA LEE 之前，我在玛氏中国工作，玛氏是食品行业公认的最佳公司，是德芙、MM’S、 士力架、彩虹糖等巧克力糖果品牌和伟嘉猫粮和宝路狗粮的产品制造商。玛氏被认为是食品行业的宝洁， 不仅提供远高于同业的薪水，也提供很完善的福利和员工培训。玛氏的招聘也是极其的严格，记得最后 一轮的面试，我们是在香格里拉饭店进行了整整一天。在玛氏，我学习到了经典的快速消费品的操作技 巧，但是，过于完善的销售体系也无法让自己能有更大的一些个人发挥。而SARA LEE 正是提供了这 样的一个舞台给我，在 SARA LEE，我第一次成为一个区域的销售经理，第一次向全国销售经理汇报， 回忆起在这家公司的种种，还是要从招聘开始说起。 当时招聘我的有三个人，全国销售经理——一个只比我大一岁的国外回来的 MBA，他在新加坡加 入 SARA LEE，在担任品牌经理若干年之后担负起了全国销售经理的重任，那一年，我 27 岁，他 28 岁。人力资源总监——一个很专业的职业女性，问题总是切中要害。销售和市场总监——一个很可爱的 英国老头，其实也就是 50 岁不到，后来，我们都称呼他为老 MIKE。全国销售经理的年轻让我感到很 惊讶，但是他的言谈举止却又十分的老成和职业。我已经记不得招聘中他问我话的细节了，只是 SARA LEE 的企业文化的概述让我记忆深刻 “分权和企业家精神”。老 MIKE 是个很外向的人，在他身上似 乎有着 20 岁年轻人才有的朝气。在这次招聘中，我被录取了，职位是浙江省经理。 若干年后我问自己，这次选择到底是正确的吗？答案是肯定的，SARA LEE 确实是一个能够给人 很大空间发挥的公司，也对每个销售人员有着充分的肯定和尊重。那个春天，刚到 SARA LEE，一切 都是新的。 入职之初入职之初 入职之初入职之初 入职的第一天，我在上海的中国总部，销售和市场总监、全国销售经理、现代渠道发展经理、人力 资源经理、各个产品经理、销售控制经理、信用控制经理一个个的轮番给我介绍和培训，在会议室里， 听课的只有我一个人，他们每个人都对我很友好，仿佛看到我就觉得浙江的销售有希望了——这自然也 给了我很大的压力。受完了这一天的培训，我回到了自己的城市，开始了新的工作。 上班的地点是在经销商的公司里，这让我有点不大习惯，我还是第一次做这种 “嵌入式管理”。我 手下，有四个 “兵”。但是公司已经告诉我这四个“兵”已经被公司列入解雇名单了。开始的第一天， 确实感到有点茫然，公司的产品、报价单还需要熟悉，经销商的公司也需要熟悉。零售网点也需要熟悉 ——虽然这个城市的零售网点我是再熟悉不过了，但是产品已经完全不同了，我再也不是和巧克力、宠 物食品打交道了，我现在要做的是奇伟、金鸡鞋油、可丽清的清洁剂和猎杀杀虫水。上班的第一天，我 和经销商的总经理，部门经理和业务代表一一做了简单的自我介绍，然后又仔细看了如同天书一样的对 帐清单。我已经认识到，我要接手一个烂摊子了。经销商在第一次见面的