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终端网点开发及管理 一、终端网点定义、分类及特点： 1、终端网点定义： 即产品销售通路（渠道）的末端，就是产品直接到达消费者（或使用者）手中的环节，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。 2、终端网点分类：连锁便利店（ kc）、 20 店（ c）、 80 店（ d）等。 形态模式  定义及特征 以连锁经营为基础模式； 经营面积一般在  50-150  平 连锁便 方米 (500  平米以下）；有正规  pos  收银台一般  2-4 利店 个；销售产品比较单一，均为生活必须品，营业时间 KC） 较长，能够给顾客提供多样化的个性服务。 单店订货、单店配送、单店结款；经营面积一般在 传统渠 20 店 30-100 平方米 (100 平米以下）；有正规 pos 收银台 道 （C） 1-2 个；以经营食品和日用消费品为主；可能出现连 锁，但必须满足单店单配模式。 单店订货、单店配送、单店结款；经营面积一般集 80 店 中在 30 平米以下；开架售货 , 有固定结账位置；以（D） 经营食品饮料和香烟、酒为主的小卖店；无固定营业 时间、无明显品牌形象。 3、终端网点特点：分散性大、单店数量多、一次性购货少、普及面 广、毛利率相对较高、开发程序简、方便简单。 二、前期准备： 1、了解市场环境和竞品 2、了解新产品，找准卖点和利润点 3、规划渠道网络，定位好产品推广方向 4、利润和价格体系规划 5、制定好推广方案 6、建立好售后服务 三、开发原则： 1、集中开发，集中人员、集中区域。 2、先重点后普及，在精力有限的情况下，首先选取重点区域、重点 位置的重点网点，选择以 20%的网点辐射周边，影响产品 80%的销量 和利润。 3、先易后难，选择相对容易的区域先进行开发，做好自己强势覆盖 的区域，然后逐步扩大业务范围。 4、选择合适的渠道，渠道与产品定位定位要匹配。 四、网点前期开发定位目标： 1、自有网点 2、居民社区 3、校园及周边 4、工矿企业及周边 5、车站、码头 五、正式开发： 1、人员培训： 主要内容是： a、进店方案细则 b、产品知识 c、激励政策 d、陈列要求 e、沟通技巧（谈判技巧、话术等） 2、选择开发方式： a、代销开发 定义：代销开发是以先给予终端门店产品让其代销并与之签订协议， 而终端门店按照协议在规定日期付款从而达到网点开发的目的。 优势：可快速对空白网点进行铺市开发。 劣势：易导致终端门店形成先进货后付款的习惯， 从而终端资金回收 困难。 b、带货开发 定义：带货开发是由业务员携带要铺市产品（一般为新品）让终端店 主 对产品有直观印象， 通过业务员对产品的分析讲解说服终端店主， 从 而 达到网点开发的目的。 优势：可使终端门店对产品卖点、 利益点有最直观的了解， 容易成交。 劣势：业务员携带产品数量有限，制约网点开发数量。 c、促销开发 定义：促销开发是指通过产品优惠套餐， 促使终端门店接受产品进店。 优势：通过产品的特价（首次进货特价）、捆绑销售优惠（优势产品 捆绑新品优惠）等可使终端门店因为利益快速接受产品进店。 劣势：后期进货恢复原来销售价格比较困难。 d、礼品开发 礼品开发 定义：礼品开发是指通过进货赠送礼品， 促使终端门店接受产品进店。 优势：通过礼品赠送可增进终端门店客情。 劣势：投入产出比不容易把控。 e、协同开发 协同开发 定义：协同开发是指通过协同业务员拜访， 以帮助业务员对网点进行 开发。 优势：通过协同开发可形成集团优势， 让终端店主认为被受到重视而 促进产品进店。 劣势：容易影响终端店生意而使终端门店反感。 、免品开发免品开发 定义：免品开发是指通过在终端做免费试饮，促进消费者购买，从而使终端门店对产品的流转建立信心达到网点开发的目标。 优势：终端门店对产品流转有更直观的认识。劣势：费用比较高、易受天气影响。 g、进货奖励开发 进货奖励开发 定义：进货奖励开发网点是指终端门店进货后给予一定费用奖励， 促 使终端门店更加认可产品。 优势：终端门店对产品销售更有信心。 劣势：费用比较高，对费用奖励产生依赖（不给费用不进货）。 3、路线规划 4、人员分工 5、执行拜访八步骤： a、准备工 作： 检查个人的仪表，业务人员的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等， 同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户； 检查客户资料， 在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单（订单）等；准备产品生动化材料，主要包括海报、价格贴、宣传展板及相关品牌推广活动折页等；准备