服装销售流程[参考].pptVIP

导购主动推荐商品成功秘诀 精准选款 清晰解读顾客的穿衣特点 对货品的十足了解 风格、颜色、尺码、位置、品类 自信的语言 商品介绍的方式 提问式问询 直接切入式 提供好处式 赞美式 产品的特征、性能 产品的优点 产品能为顾客带来的好处 FAB法则 特性 Features 好处 Benefits 优点 Advantages 无论FAB或BFA，总之，给个买“它”的理由先！ 主动 试穿 （前） 搭配 试穿 （中） 赞美 试穿 （后） 在店里让顾客参与并作出购买决定的最佳时机就是在试穿时! 试穿流程 试穿环节 问题 “顾客自选的商品不适合” ？ 试穿陷阱 试穿陷阱——试穿前的铺垫 售中非销售的目的 让顾客感觉放松享受，依据其反应调整销售方式，做到与顾客合拍 引导顾客主动探讨对衣服的看法 吸引顾客的亲友团，成为可能性联盟 营造的愉悦氛围，引导顾客多试穿 二次搭配和三次搭配 精准选款 专业话术 可搭配的商品 搭配的时机 前期准备 附加销售 赞美顾客 顾客赞美顾客 外在形象 产品搭配 内在气质 赞美技巧：真诚、具体、分清主次 嫌货才是买货人！ 拒绝≠异议=销售机会 处理顾客疑义 销售技巧异议 专业知识异议 顾客异议的类型 顾客自身信心不足 价格、活动异议 色彩、款式异议 面料、质量异议 首先要判断异义的真假 主动提出促成 二次异议处理 压力式促成 再次试衣 促成交易—注意事项 勇于成交，它会提升你10-30%的销售业绩 促成交易 再次赞美 收银付货 建立个人信誉 特色送宾 交换联系方式 洗涤保养说明 赠送画报 邀请再次光临 开票 引领收银台 核对小票 复货 三包及洗涤保养 收银付货 建立个人信誉 顾客被吸引而进店 顾客对货品产生兴趣 顾客来店前 售 前 迎宾（观察顾客） 非销 挖掘顾客需求 顾客分析 售前准备 商品介绍 售 中 售 后 处理顾客疑义 试穿环节 附加销售 顾客产生购买欲望 送宾 售后服务 顾客离开店铺 VIP操作 顾客作出购买决定 促成交易 回顾 * 流程汇编·实用借鉴 流程汇编·实用借鉴 流程汇编·实用借鉴 流程汇编·实用借鉴 流程汇编·实用借鉴 流程汇编·实用借鉴 流程汇编·实用借鉴 流程汇编·实用借鉴 流程汇编·实用借鉴 流程汇编·实用借鉴 流程汇编·实用借鉴 流程汇编·实用借鉴 流程汇编·实用借鉴 流程汇编·实用借鉴 流程汇编·实用借鉴 流程汇编·实用借鉴 流程汇编·实用借鉴 流程汇编·实用借鉴 流程汇编·实用借鉴 流程汇编·实用借鉴 流程汇编·实用借鉴 流程汇编·实用借鉴 流程汇编·实用借鉴 流程汇编·实用借鉴 流程汇编·实用借鉴 流程汇编·实用借鉴 流程汇编·实用借鉴 流程汇编·实用借鉴 流程汇编·实用借鉴 流程汇编·实用借鉴 流程汇编·实用借鉴 网络收集 汇编整理 店铺服务之： 销 售 流 程 销售工作的三部曲 售 前 售 中 售 后 顾客被吸引而进店 顾客对货品产生兴趣 顾客来店前 售前 迎宾（观察顾客） 非销售话题 挖掘顾客需求 顾客分析 售前准备 商品介绍 售 中 售 后 处理顾客疑义 试穿环节 附加销售 顾客产生购买欲望 送宾 售后服务 顾客离开店铺 VIP操作 顾客作出购买决定 促成交易 * 流程汇编·实用借鉴 搭配率 成交率 衡量销售能力 售前准备 除了硬件的准备：环境，卫生，细节…还需要销售能力（软件）的准备 售前准备 产品知识 专业知识 销售技巧 能力准备 顾客：“我喜欢这里的气氛？ 产品？ 导购的仪容仪表？ 陈列？ 这家店给我的第一印象如何？ 从顾客角度 从导购角度 节奏感 空间感 亲和力 仪容仪表 我们要做些什么？对我们的销售结果有什么帮助呢？ 给顾客留下良好的第一印象 接触顾客七“不要” 聚集在收银台 看上去在等待顾客进来 这个卖场是空的 打私人电话 拖拖拉拉的在店里走 让顾客在收银台等候 在店铺吃东西 从导购角度 迎 宾—主动性