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学 海 无 涯 Tonyon 指纹锁营销方案定稿 一、营销目标 一个始诞生于 1987 年温州的锁具品牌，在技术层面上，产品早已通过欧洲 ART 测试认 证，符合美国ASTMF883 、日本 JISD9456 等多项国际标准要求，那么如何通过定位、渠道 的调整，成功地开发无锡的市场？ 公司自创立以来，一直致力于交通锁具、门锁、建筑五金的研发生产，产品多达 50 多 个系列近 2000 个品种，年产量 8000 万把。 技能创新日益精进，智能锁的功用品种也是层出不穷，很多产品集上面多种功用于一身， 可遥控开启、可密码开启、可刷卡开启、可指纹开启，主动反锁和侵略警报也是必备人性化 功用，从安全性上来说愈加可靠。tonyon 尽管具有着同行无法超越的优势，但作为一个新 上市的同类品牌，同样存在极大的市场障碍。tonyon 指纹锁如何寻找一个适当的切入点， 开发无锡市的市场，并获取成功？――这是 tonyon 指纹锁上市所面临的主要的问题，也是 我们华浩代理tonyon 智能锁后，在无锡上市策略所思考的问题。 二、当前智能锁的现实市场和潜在市场的状况分析 学 海 无 涯 我国智能锁的起步与发展 智能锁产业首先由欧美国家发起，随后在日韩普及，已有近四十年的发展历史。然而， 中国第一把民用智能锁直到 2001 年才诞生，整个智能锁行业落后了国外市场整整二十年左 右。同时，我国是发展中国家，居民消费水平非常有限。在本世纪初，我国人均月收入仅几 百元，动辄数千元的智能门锁，普通人很难消费得起，只能暂时沦为土豪新贵们的专属之物。 随着近年来中国经济的飞速发展，当年的吴下阿蒙已经脱胎换骨。2008 年，我国 GDP 总量为 31.95 万亿元，10 年后的 2017 年，我国 GDP 总量已经高达 82.71 万亿元，GDP 增幅 达到了惊人的 158.9%！人均 GDP 也达到了 5.95 万元，增长了 146.9%！人民收入水平大幅提 升，消费能力远超从前。 而我国智能锁产业经过十多年的持续发展，产品成本开始逐渐下降，智能锁功能不断增 多，价格不升反降，成为了几乎人人都买得起的消费品。智能锁的市场井喷已经达到临界点， 即将全面爆发。 学 海 无 涯 我国智能锁的市场潜力 从中国制锁行业信息中心 2017 年的调研中，在智能锁销售比较好的华东、华南地区， 智能锁的普及率只有 5%左右，普及率低的地区甚至不到 2%，全国平均水平在 3%左右。虽然 我国智能锁普及率仍然处于较低水平，但是发展非常迅速，市场潜力惊人。 据全国制锁行业信息中心的数据显示，2015 年全国智能锁的需求量为 200 万套；2016 年为 300 万套；到 2017 年猛增到了 800 万套。按平均每把智能锁终端售价 1500 元计算，2017年我国智能锁的市场规模已超过 100 亿。 同时，据全国制锁行业信息中心预测，2018 年中国智能锁市场的需求量为 1300 万套， 预计较 2017 年增长 60%以上，市场规模或将达到 200 亿！ 随着智能锁产业市场培育的日益成熟，消费者对智能家居产品的接受度不断提高，2018 年智能锁产业的普及率将会有大幅度的提升，甚至可能达到翻倍的预期。未来 3～5 年内， 我国智能锁产业将迎来新的爆发期。 零售市场渐成主流 智能锁普及仅一步之遥 虽然早在 2001 年，中国第一把民用智能锁就已经诞生，但在零售市场真正兴起还要从2013 年算起。自 2014 年起，零售市场开始高速启动，每年的复合增长率均超过了 35%。统 计显示，目前大部分商家都开始销售智能锁，可见市场对智能锁的预期非常看好。 学 海 无 涯 在零售市场，消费者对智能锁的需求相对比较复杂和多样性，对智能锁的外观设计有着 更高的要求，因此零售市场上的智能锁功能非常多样，设计天马行空，而且也更加重视消费 体验。 据全国制锁行业信息中心的数据显示，在智能锁受众的年龄方面，主要集中在 25-35 岁以及35-50 这两个年龄段，其中 27-40 这个年龄段是购买智能锁的绝对主力军。 也就是说目前智能锁的购买者主要集中在 80、90 后，他们是伴随着互联网逐渐成长的 一代，更加独立、个性、叛逆，是典型的颜值控。 同时，80、90 后对新事物的接受度，远超 60 后、70 后等父辈，对智能锁有着更多的好 感。最重要的是，他们的收入同样远超父辈，是智能锁消费的绝对主力军，在智能锁的井喷 期，他们无疑是最好的加速剂。 我国智能锁行业的主流品牌 在我国智能锁发展的早期，消费市场还没有成型，工程模式这一全新的商业模式出现。 以爱迪尔、金指码、第吉尔、海贝斯、普罗巴克为主的一些企业从房地产工程市场逐步打开 了局面，企业规模迅速发展壮大，