《国际商务谈判》(06509)习题参考答案.docxVIP

PAGE PAGE #/ 6 Chap1 原则型谈判的特征是什么？（见书） 1 把人与问题分开 2 坚持使用客观标准 3 从利益需要而不是从立场出发考虑 问题 4 探索所有的可能性 Chap2 何理解国际商务谈判的原则？简答或论述 国际商务谈判的原则：是指在国际商务谈判过程中，谈判各方必须遵守的 思想和行为准则。遵循必要的商务谈判原则是取得商务谈判成功的基本保证。 平等协商原则平等协商时国际商务谈判应遵循的基本原则，要求一路平 等，利益分配要等价交换。 求同求异原则指谈判中必须明确双方的利益所在，在分歧中寻求共同点， 最终达成一致协议，这项原则是谈判成功的基础。 互惠互利原则互惠互利原则是指在国际商务谈判中各方均应寻求使双方都 能受益的，互利的解决方案，达到双赢的谈判结果。 实事求是原则提出要求、条件时要尽可能符合客观实际，本着公平合理的 观点去评价对方的要求、立场。 灵活机动原则在国际商务谈判中要灵活运用多种谈判技巧使谈判获得成 功，在不放弃重大原则的前提下，要以大局为重灵活运用。 Chap4 报价的先后各有哪些利弊 无论是卖方还是买方先报价其有利之处在于对谈判影响较大，而且为谈判 划定了一个框框，即便是报价很高或很低，只要对方能坐下来谈判，结果往往 对先报价者有利。先报价也有不利之处：因为一旦先报价，首先显示了己方与 对方掌握的价格之间的距离。如果己方比对方掌握的价格低，那么就使己方失 去了本来可以获得更大利益的机会；如果己方报价比对方掌握的价格高，对方 会集中力量对己方的价格发起攻击，逼己方降价，如果心里没底，在对方的攻 击下，贸然降得太多，会遭到不必要的损失。 后报价的利弊正好和先报价相反。其有利之处是：对方在明处，自己在暗 处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益。后报价 的弊病也很明显，即被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判。 报价技巧有哪些 （1）心理报价技巧，包括尾数报价技巧、整数报价技巧、习惯报价技巧、 声望报价技巧、招徕报价技巧。（ 2）综合报价技巧，包括附带数量条件的报价 技巧、附带支付条件的报价技巧、附带供货时间的报价技巧、附带成交时间的 报价技巧。 Chap5 引起谈判出现僵局的原因有哪些简答 （ 1）情绪冲突。（ 2）人为制造。（ 3）意见分歧。 谈判中如何避免僵局 （ 1）不要受激烈言辞的误导，要冷静对待对方的过激态度。（ 2）避免不 必要地触及对方比较敏感的问题。（ 3）不要纠缠于枝节问题。（ 4）尽量不要 使用情绪化的辞句。 如何打破谈判中的僵局 （ 1）改变谈判方式。（ 2）改变谈判环境。（ 3）改变谈判时间。（ 4）利 用调解人。（ 5）调整谈判人员或领导出面调协。 （ 6）尊重文化差异。 答：谈判出现僵局 ,会影响谈判协议的达成。一旦形成僵局，我们可以采取 以下策略： 第一 ,应正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源 ,判断双方的分歧是属 于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧。若是属于真正的分歧 ,则应当分析 分歧的原因 ,然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决。 第二 ,避重就轻，转移视线也不失为一个有效方法有时谈判之所以出现僵局 , 是因为双方僵持在某个问题上。 第三 ,运用休会策略。谈判出现僵局 ,双方情绪都比较激动、紧张 ,会谈一时也 难以继续进行。这时 ,提出休会是一个较好的缓和办法。 第四 ,改变谈判环境。 第五 ,利用调节人。即找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁 人，以缓和双方的矛盾 ,达成谅解。 第六,调整谈判人员。当谈判僵持的双方已产生对立情绪 ,并不可调和时 ,可考 虑更换谈判人员 ,或者请地位较高的人出面 ,协商谈判问题。 另外，在解决僵局的过程中 ,一定要时刻注意顾全对方的 “面子 ”。 1 你认成交的技巧有哪些？ 有效的成交技巧有比较成交法、优待成交法、利益成交法、诱导成交法、 渐进成交法、假定成交法、歼灭战成交法、推延决定成交法、趁热打铁成交 法、书面确认成交法。 让步的形态一般有几种各有什么特点？ 6 种就行论述 （1）首部到位型适用于双方关系比较友好，不需要花太多时间讨价还价的 商务谈判场合（ 2）坚定冒险型。这种类型的让步特点是谈判的前期阶段丝毫不 让步，给人一种没有讨价还价的余地的感觉，只要对方比较软弱，有可能得到 很大利益，但更大的可能是导致谈判的破裂。（ 3）等额让步型。这种类型的让 步特点是每步定额相等，它会刺激对方向己方施压加力，让己方继续让步的欲 望。（ 4）让步递增型。这种类型的让步特点是每次让步都比以前的幅度来得更 大，这会使对方坚信，只要他坚持下去，你总会做出越来越大的让步。这无疑 诱发了对方的幻想，给让步方带来灾难性的后果。（ 5）让步递减型。这种类型 的特点是让步已经表示出强烈