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2015 年 4 月高等教育自学考试全国统一命题考试
现代谈判学 试卷
( 课程代码 03293)
本试卷共 4 页，满分 l00 分，考试时间 l50 分钟。
考生答题注意事项：
1。本卷所有试题必须在答题卡上作答。 答在试卷上无效， 试卷空白处和背面均可作草稿纸。
2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用 2B 铅笔将 “答题卡 ” 的相应代码涂黑。
3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用 0．5 毫米黑色字迹签字笔作答。
4 ．合理安排答题空间，超出答题区域无效。
第一部分 选择题
一、单项选择题 ( 本大题共 20 小题，每小题 l 分，共 20 分 )
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”
的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。
1．按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为硬式谈判、软式谈判和
A ．原则式谈判 B ．集体谈判
C ．横向谈判 D ．投资谈判
2．在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取的让步方式是
A ．最先全让式 B ．中间不让式
C ．四步均等式 D ．有进有退式
3．下列说法不正确的是
A ．原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出
B ．原则谈判理论主张谈判的重点应该是立场而不是利益
C ．原则谈判理论认为在谈判之前应制定可供选择的方案
D ．原则谈判理论坚持谈判的结果必须依据某些客观标准
4 ．谈判成为必要是由于交易中存在
A ．合作 B ．辩论
C ．攻击 D ．冲突
5．相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是
A ．让步式谈判 B ．软式谈判
C ．立场式谈判 D ．原则式谈判
6．根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为
A ．4 人左右 B ．8 人左右
c ．12 人左右 D ．16 人左右
7．最后让步中应主要把握的问题是
A ．让步的时间和方式 B ．让步的时间和幅度
C ．让步的方式和幅度 D ．让步的幅度和频率
8．用“齐头并进”解决谈判僵局的方法是
A ．单项谈判和纵向谈判 B ．单项谈判和横向谈判
C ．多项谈判和纵向谈判 D ．多项谈判和横向谈判
9．谈判中最容易产生僵局的议题是
A ．验收标准 B ．违约责任
C ．合同价格 D. 履约地点
10．从内容上看，与整个谈判主题无关或者关系不太大， 但这一阶段很重要，基本奠定了一
个谈判过程的基调。这个阶段是
A ．开局阶段 B ．交流探测阶段
C ．磋商交锋阶段 D ．协议签约阶段
11．最优期望目标又称为
A ．最低目标 B ．实际需求目标
C ．可接受目标 D ．对自己一方最有利的理想目标
12．“您带来的某某资料是否可以借阅一下 ?”这种谈判的发问类型被称为
A ．婉转型发问 B ．预设型发问
C ．核实型发问 D ．协商型发问
13．人们使用“谈判”一词表
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