连锁门店促销管理 连锁门店促销评估 连锁门店促销管理秘籍之门店促销活动评估-PPT.pptx

门店促销活动评估安徽商贸职业技术学院目 录01门店促销评估的意义和原则C02门店促销评估指标和方法ONTENTS03门店促销评估报告撰写Part 01 门店促销评估的意义与原则12知识要点任务布置门店促销评估的原则门店促销评估的意义5.1.1 任务布置掌握连锁门店促销评估的意义和原则。12能够按照这些原则来正确准确撰写促销评估报告的。5.1.2 门店促销评估的意义门店促销评估的意义动画： CX050101D 促销评估的意义5.1.2 门店促销评估的意义（一）保证促销方案的可行性和有效性（二）促销促销活动中经验的总结（三）为门店管理者进行促销决策提供依据（四）促进门店改进促销组合策略（五）推进整体营销目标与计划的实现【案例】失败的减肥品促销减肥品经销商在浙江绍兴下属的××市举办了主题为“减肥效果万人大公证”的促销活动，希望通过这次活动，扩大产品的尝试人群，从而形成回头购买及口碑传播。据经销商讲，这次活动为达到预期目的做了积极准备，促销结果却不尽人意，这使他大惑不解，垂头丧气。让我们看一下促销的全过程是如何进行的： 活动简述如下: 1.促销时间?:“3.15”消费者权益日。 2.促销地点:仁寿堂大药店门口? 。 3.促销内容?:3月15日只须花18元就可以购买价值49元的××减肥胶囊 4.促销活动前媒体宣传? 。 (1) 3月12日,14日分别在当地《××日报》作促销活动宣传。 【案例】失败的减肥品促销 (2) 在当地人民广播电台,从3月10日-15日开始发布促销活动广告，时间从早8:00?晚9:00每天25次滚动播放。 (3) 在仁寿堂门口挂跨街横幅一条,内容为活动通知,时间为3月8日-15日(一周)。5.活动经过 (1) 现场促销员6名,由于报酬高,加上临时做了培训,积极性很高,一开始就基本进入状态。 (2) 为了增加活动气氛,让咨询顾客对活动及产品能快速清晰明了,现场设大展板两块.一块介绍产品,一块介绍活动内容.顾客来咨询时,促销员一边发DM单,一边介绍活动及产品。 6.活动结果 现场只来了50名咨询的顾客,其中32人当场购买产品,合计销售八十盒.据事后统计70%买三盒,15%买四盒,10%买二盒。 问题：这次促销策划活动失败的原因是什么？5.1.2 门店促销评估的意义 既然选择节日促销,就要找到促销与节日的结合点，为什么要在“3.15”，本次活动并没有体现出促销与“3.15”之间的关联。销量应该是节日促销的硬道理，除此之外，才是收获一些品牌形象的提升，或者宣传的作用。事实上，那些和节日文化相距甚远的产品，是不适合做促销的，即使要做，也要找到促销的理由。 本次活动地点选在当地一个大药店门口，众所周知，来药店的人大部分是买药的，到药店闲逛的人少之又少。这样除了听到宣传来的几十个人外，无旁人加入，气氛自然热闹不起来。成功的促销必是人气旺盛的，销售现场气氛有传染性，如果活动选在人气旺盛的大商场门口，借商场旺盛的人流，加上看到宣传来的目标顾客，活动成功的可能性将成倍提高。 调查不细、宣传错位。“减肥大公证”活动中，错误的媒体策划导致花了不少冤枉钱，原因就是调查时对当地媒体了解得不够造成的，还有宣传时目标顾客定位不准，内容无诱惑力等都会使活动竹篮打水一场空。5.1.3 门店促销评估的原则 （一）客观性原则（二）针对性原则（三）可操作性原则（四）可靠性原则（五）综合性原则（六）经常性原则 （七）经济性原则Part 02 门店促销评估指标与方法12知识要点任务布置门店促销评估方法门店促销评估指标5.2.1 任务布置掌握连锁门店促销评估的指标与方法。12能够正确运用这些指标及正确的评估方法来对促销效果进行评估。5.2.2 门店促销评估指标（一）促销计划指标单次促销活动计划中包含的主要指标和内容：销售额、客流量、客单价、成交率、市场占有率、服务形象广告费投入与销售额、毛利、客流量增量的比例促销人员的安排、促销商品的准备、供应商的配合情况促销活动落实和准备情况等内容这些促销计划指标的实施结果是衡量促销活动效果的重要依据。 5.2.2 门店促销评估指标 （二）内部业绩指标 内部业绩指标是指促销活动期间连锁门店所实现的有关经营业绩成果的基本指标。这些指标一方面可以从企业信息管理系统中直接提取，或是从企业财务核算中获得，如销售额、客流量、客单价、成交率，以及广告宣传费用等； 5.2.2 门店促销评估指标（二）内部业绩指标另外一方面，有的要靠采购人员和门店员工打分评估获取，如促销商品的准备和供应商的配合情况、总部对门店促销活动支持承诺的兑现情况等；另外，还有一些要指标依据企业人员检查考核的结果来获取，如促销活动在连锁门店的落实和准备情况等。 5.2.2 门店促销评估指标表5-1 促销效果评估指标简表评价指标上期本期增长率表示意义顾