医药代表培训 顺利开场.pptVIP

拜访医院技巧 —— 开场白 *** 自我介绍 + 两个问题 *** ? 1-2 ：提出一个可交谈的问题 ? 不宜开门即谈产品 ? 根据前期调研（如医生的喜好、上下班时间， 等），从侧面展开 ? 引起共鸣，抛砖引玉，渐入正题 ? 1-3 ：提出一个产品相关的问题 ? 结合 shyflysky 公司产品希望口服液，谈谈现代人 工作压力大，不少人感觉到前程暗淡 ? 没有希望 拜访医院技巧 —— 开场白 *** 注意事项 *** ? A 、 珍惜最初的 6 秒种： ? 首次见面一般人 6 秒种之内会有初步印象一见钟情 一见无情 ? B 、 目光的应用： ? 了解目光的礼节、注意目光的焦点 ? C 、 良好开端 ? 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 ? D 、 可能面对的困难 ? 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间 仓促。 拜访过程 1 —— 开场白 ? 推 销 自 己 ? 营 造 氛 围（突破心理防线） ? * 真 诚 ? * 信 赖 ? 明 确 目 的 第三部分 顺利开场 第三部分 顺利开场 访前准备 顺利开场 探询聆听 利益呈现 处理异议 获得承诺 总结跟进 练习一下 ? 你见着医生的前三句话是什么？ ? 开场白旨在说明这次拜访的原因，同时解释 这次会面对客户有何效应。 开场白 开场为什么重要？ ? 50% 的销售丢失在拜访的第一分钟 ? 在拜访的第一分钟，医生会决定你是不是一个值 得他倾听的人 ? 重要的是要证明你的拜访是有必要的、有价值的， 并留下一个良好的印象 开场为什么重要？ 第一印象 55% 视觉因素 7% 语言 38% 声音 ? 据调查在拜访中第一分钟的决定 8% 来源于语言， 55% 来自于肢体语言， 37% 来自于语音语调 留下美好的第一印象 ? 自信 ? 仪态大方，仪表精神 ? 动作，声音 ? 打招呼 ? 感谢 ? 你永远没有第二个机会去制造一个“好的第 一印象”！ 良好开场的效果 ? 能够抓住注意力 ? 把结论提示在前 ? 从顾客的利益谈起，避免拒绝 ? 掌握竞争问题的重点 ? 可以处理 / 化解一些反对意见 你只有一次机会做好开场白 顺利开场的效果 ? 好的开场白，应该 ..... ? 专业 , 自信地介绍自己和公司。 ? 建立和谐的 , 双向交流的氛围。 ? 要有拜访主题，拜访主题要让客户觉得对他有帮 助。 ? 使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意。 如何顺利开场 ? 建立和谐的气氛 ? 恰当的服饰 ? 选择恰当的时机切入谈话 ? 使用恰当的微笑谈话建立和谐气氛 ? 使用恰当的称呼 , 使客户感觉自然且受到尊重 如何顺利开场 如何顺利开场 ? 使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚 意 ? 让客户对你产生信任 ? 让客户感到你和其他公司的代表是有区别的 ? 用恰当的语言表达你和公司是很乐意与客户 长期合作的 , 但不要让客户感觉不切实际 十二种创造性的开场白 ? 提及金钱 ? 真诚的赞美 ? 利用好奇心 ? 提及有影响的第三方 ? 著名的公司或人做例证 ? 提出问题探询 ? 诉诸于好强 ? 提供服务 ? 建议创意 ? 向顾客提供信息 / 资料 ? 表演展示产品特性 ? 利用小礼品 ? 向顾客求教 ? 强调与众不同 ? 利用赠品 ? 戏剧化的表演 ? 惊异的叙述 练习 — 顺利开场 ? 考虑现实工作中的一次开场白 ? 要素 介绍 赞美 FAB 称赞 ? 你的患者手术后出血都非常少，患者恢复也 快，有什么秘诀呢？ a6 诉诸于好强 ? 公司准备在本地区做一个高水平的临床试验， 我觉得只有你最适合了，我今天专程来和你 研究一下可行性 引发好奇心 ? 我们公司新近上市一种乙肝疫苗，这种 疫苗的特殊之处在于，它不仅能够预防 乙肝病毒感染，还可以治疗清除体内已 经感染的乙肝病毒 a6 演出 / 表演 ? 这里有两只药，你看这里面的药都是呈 现粉末状，加入 2 毫升水以后，请你摇 一摇，左边这瓶药 30 秒之内就完全溶解 了，右边这个药 2 分钟了还没有溶解， 左边这个药就是我们公司的止血药，接 下来讲讲这个药品对患者的好处。。。 a7 引证 ? 我刚刚去见了王主任，上次他在抢救一 个产后大出血的患者用了“ xxx ”，很 快就止血了，他刚刚告诉我说患者恢复 很好，幸亏用得及时，不然就救不了了 a6 发问 ? 王教授，你的乙肝病人这么多，想请教你， 你在选择核苷类似物和干扰素抗乙肝病毒的 时候，主要考虑哪些因素？ a8 最初的接触 ? 医药代表和客户的最初接触对于销售对谈的 成功与否具有决定性的影响 . 在这段时间内 , 医 药代表要使客户产生兴趣 , 为销售对谈设定良 好的方向 技巧 1 ? 开场技巧 开场白包括 : 一个 A, 三个 R ? 一个 A ? AROUSE INTEREST