金融服务营销 金融企业人员营销策略的选择 3.6.1金融企业人员营销策略的选择.pptVIP

金融服务营销 第三章 金融服务营销策略 知识点16：金融企业人员营销策略的选择 第三章 金融服务营销策略 知识点16：金融企业人员营销策略的选择 【学习内容】 1.金融企业人员营销策略的含义 2.人员营销的优势 3.金融企业人员营销策略制定流程 4.金融企业人员营销策略的选择 什么是金融企业人员营销策略？ 【问题】 第三章 金融服务营销策略 知识点16：金融企业人员营销策略的选择 人员营销是金融企业利用人员向客户直接营销产品或服务。从广义上说，凡是为营销产品进行业务推广而与潜在或现有客户直接打交道的人员均是营销人员。 金融企业人员营销策略的含义 第三章 金融服务营销策略 知识点16：金融企业人员营销策略的选择 金融企业人员营销策略的含义 金融企业营销人员构成 固定人员 流动人员 店面人员 坐席人员 保险中介人 客户经理 投资顾问 金融企业营销人员构成 第三章 金融服务营销策略 知识点16：金融企业人员营销策略的选择 人员营销有哪些优势？ 【问题】 第三章 金融服务营销策略 知识点16：金融企业人员营销策略的选择 同其他促销方式相比，人员营销销具有以下优势： （1）营销人员与客户直接接触，通过面对面交流，使客户更加了解金融企业的产品或服务。 （2）及时消化矛盾，增加产品或服务被优先购买的可能性。 （3）便于与客户磋商价格和其他条件，坚定客户的信心，进而达成交易。 （4）便于向客户提供售后服务。 人员营销的优势 第三章 金融服务营销策略 知识点16：金融企业人员营销策略的选择 金融企业人员营销策略制定有哪些流程？ 【问题】 第三章 金融服务营销策略 知识点16：金融企业人员营销策略的选择 金融企业人员营销策略制定流程 推介：让潜在客户了解企业或产品 塑造：借营销之机树立企业形象 了解：了解客户需求及客户对企业及产品的认知 解决：解答客户疑问，解决客户问题 维系：通过具体的活动方式，维系老客户 服务：为客户提供全方位的服务或解决问题的方案 调研：了解市场动态，搜集市场情报 发掘：通过具体的活动方式，发掘新客户 营销人员的选聘 营销人员的培训 营销人员的评估 营销人员的报酬 营销人员的督导 营销人员的激励 第一步：确定人员营销的目标 第五步：人员营销的管理 第四步：设计人员营销的结构 第三步：决定营销人员的规模 第二步：选择和组合营销策略 第三章 金融服务营销策略 知识点16：金融企业人员营销策略的选择 金融企业人员营销策略如何选择？ 【问题】 第三章 金融服务营销策略 知识点16：金融企业人员营销策略的选择 广播媒体营销的特征 1.传播速度快 2.能提高广告效果 3.能锁定目标客户 4.成本低廉 第三章 金融服务营销策略 知识点16：金融企业人员营销策略的选择 金融企业广播媒体营销策略如何选择？ 【问题】 第三章 金融服务营销策略 知识点16：金融企业人员营销策略的选择 金融企业人员营销策略的选择 （一）座席销售 座席销售是指金融企业专职客服人员的信息咨询、信息反馈、投诉处理、产品或服务推介、交易处理等服务营销活动。 第三章 金融服务营销策略 知识点16：金融企业人员营销策略的选择 金融企业人员营销策略的选择 （二） 电话营销 电话营销是指金融企业专职或兼职电话营销人员，根据客户名单，对潜在客户通过电话拜访，达到邀约的目的，以实现销售金融产品或服务的第一个目标。 第三章 金融服务营销策略 知识点16：金融企业人员营销策略的选择 金融企业人员营销策略的选择 （三）拜访 对于重点潜在客户，客户经理或投资顾问要入户拜访。其具体步骤为：经过分析，首先选出重点客户，然后进行广泛拜访；通过初次拜访，筛选出潜力客户；最后，对潜力客户进行重点跟踪拜访。拜访的目标是全面了解客户的状况和需求，全面推介企业的产品、服务和形象。 第三章 金融服务营销策略 知识点16：金融企业人员营销策略的选择 金融企业人员营销策略的选择 （四）研讨会 金融企业可实时发起或举办不同专题的研讨会，为客户提供学习相关专业知识和技能的机会，加深客户对企业的了解度，提高客户对企业产品或服务的应用度，突出企业的实力及优势，提高客户对企业的认知度和良好形象。参加会议的人员除潜在的重要客户外，还应包括著名学者、相关部门的领导、新闻媒体单位等。这种方式对机构客户进行业务推广尤为重要。 第三章 金融服务营销策略 知识点16：金融企业人员营销策略的选择