国际商务谈判 谈判主动权的谋取之权利优势制造法 3.2.3 谈判主动权的谋取之权力优势制造法.pptxVIP

谈判主动权谋取权力优势制造法主讲教师：金莹国际商务谈判谋求谈判主动权为手段通过控制与反控制的较量实现谈判利益最大化实现己方谈判利益的最大化从开始到结束的全过程取得谈判的主动权双方观点互相影响的过程引导谈判按照己方设想发展掌握主动不为对方所左右决定国际商务谈判的三个基本要素权利资讯时间三方面取得优势谋取谈判主动权权利优势制造法权力职务、职级的高低拥有资源的多寡谈判者为驾驭全局所持有的权位和力量法定权强制权奖惩权影响权选择权权利优势制造法谈判人员充分运用所拥有的权力设法使对方感觉到己方谈判人员在谈判中的主动性和支配性使对方在心理上承受己方的“造势”压力以谋取谈判的优势和主动的策略方法谈判人员应：清楚自己所拥有的权力运用这些权力谋取谈判的主动权运用权利优势制造法的方法和技巧1 创造条件获得选择的权力经典案例购买奥运会电视转播权的最高价格：1976年美国广播公司2200万美元主办国权益：出售奥运会电视转播权韩国人早在1976年就与美国三家电视网的上层人物单独接触要价21000万美元现金比历史最高售价高10倍1988年韩国汉城奥运会经典案例韩国人的做法美国国家广播公司报价全国广播公司: $7000万哥伦比亚广播公司: $7100万美国国家广播公司: $7300万全国广播公司哥伦比亚广播公司经典案例哥伦比亚公司做法达成交易与韩国代表进行会晤请出职业中间人1987年11月德国慕尼黑鲍克哥伦比亚公司再次提价经典案例韩国人的做法1987年12月初美国公司??宣布新一轮报价愤怒离开???宣布转播权已名花有主请中间人鲍克再次与三家电视网沟通韩国人挽回1987年12月15日宣布三家公司都有权参加最后一轮的报价经典案例结果和分析充分认识到己方所拥有的选择权韩国人以8700万美元的价格把1988年的汉城奥运会的转播权售给了美国国家广播公司将选择权的效应力发挥到极致价格是上届奥运会的4倍取得了辉煌的谈判利益1 创造条件获得选择的权力“货比三家”争取面对两个或更多的谈判对手使己方的谈判有回旋余地在己方没有选择余地的情况下，最好不要投入谈判买方根据两个或两个以上的卖方各自竞争的条件，取得好的交易条件这一策略更适合买方2 尽量拥有专业的权力010203专业权利的作用：具有谈判经验、专业知识或特殊技能时对手常会报以敬畏态度谈判人员：掌握与交易标的有关的专业知识赢得对方的信任和尊重争取谈判的主动专业权力：因专业知识或谈判经验所形成的权力2 尽量拥有专业的权力案例：JL公司大型摩托车生产制造集团专业权利的具体运用：与进口商正式洽谈前了解客户类型根据客户的不同类型选派互补型谈判人员进行业务洽谈发挥专业权力优势，争取谈判主动权，取得谈判的双赢2 尽量拥有专业的权力案例：JL公司生产型企业销售型企业对市场运营和商业策略非常专业对产品熟悉度不高对摩托车产品非常熟悉JL公司策略介绍摩托车的相关专业知识产品特点及卖点增强进口商的购买信心同客户共同讨论市场运营策略列举其他成功市场案例提供有关市场运营、产品推广等的专业建议帮助客户扩大市场占有率、促进销售3 适当发挥权力的威慑作用使对方在精神上总处于一种担忧和怀疑自己能力的状态表明己方权力的合法性、合理性、权威性、决定性对对方产生心理效应谈判的对抗得到缓解谈判局势趋于稳定控制谈判的进程4 抓住契机适当运用冒险的权力缜密分析各种资讯准确估计各种可能周密筹划多种策略有风险准备和补救方案采取温和而循序渐进的冒险行动利用最后通牒、截止期限及中止谈判等手法使对方无形之中为己方分担更多风险在战略决策上胜过对方避免双方的正面冲突在有限的和受控的范围内进行间接对抗权利优势制造法谢谢观看国际商务谈判