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项目客户陌拜 方案
纲要：
第一部分、陌生拜访的适用条件；
第二部分、陌生拜访的事前准备；
第三部分、拜访流程；
第四部分、拜访技巧；
第五部分、拜访附件；
第一部分、陌生拜访的使适用条件 ；
陌拜 （First Call ）的定义：凡是对客户进行的第一次登门拜访， 即为陌拜 （不
论是我们还是潜在客户主动促成）
陌拜（ First Call ）的目的： 1.建立双方好感； 2.建立专业形象； 3.收集关键
信息； 4. 问题处理 与维护。
进行客户陌拜前需对目标客户进行定位选择， 这种拓展方式适合目标客户群
重要权重参数指标为：
1、安徽省内外中小型开发企业 ;
2 、开发物业主流产品为住宅；
3 、开发商有代理需求的；不论是未开发、在建或者在售项目。
4 、代理竞争相对利好；
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5 、项目运作表现较不好的；
6 、未来竞争加剧的；
第二部分、陌生拜访的前提准备 ；
1、收集目标客户的资料；企业名称、办公地址、联系方式、联系人。
2 、公司资料；
3 、名片；参加陌拜全员印刷足够的名片。
4 、礼品；建议做些精美的小礼品，小礼品是人性的关怀， 消除抗拒的心理。
5 、《客户拜访表》、《客户征询表》
6 、交通专车；
7 、业务员培训； （拜访说辞）
第三部分、陌生拜访的流程；
一、第一轮：首次上门阶段；
1 、拜访前准备；
2 、感谢见面＆自我介绍；
3 、递送礼物＆破冰寒暄；
4 、会谈主题＆冲突应对；
5 、收集信息＆归纳入档；
6 、建立私人关系；
7 、感谢见面＆临别确认
8 、后期维护追踪；
首战即决战；思想上必须要高度的统一，做好充分的战前准备。
二、第二轮：后台跟踪阶段；
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1 、跟踪项目发展动态；
2 、电话拜访关键人；
3 、关系公关活动；
4 、再次上门拜访；
首战持续期，密切关注事态发展，准确找到有利战机。
三、第三轮：再次上门＆确认商机阶段；
1 、上层拜访及项目接洽；
2 、项目决策头脑风暴；
3 、项目提报；
首战结束期，商机诊断及确认，形成战略合作。
备注：在此阶段，要有充分的时间观念，并有觅得机会的敏锐嗅觉，临场
冲突的应变能力。
第四部分、陌生拜访的技巧；
一、事前准备；
1 、陌拜目的明确； 陌拜前明确目的， 思路清晰， 与陌拜对象达成思想共识。
2 、制定上门拜访时间表；根据行业工作习惯，制定合适的拜访时间（房产
行业营销负责人在 10 ：00-11:00 ）。
3 、检查拜访前物料筹备；公司资料、名片、礼品、交通工具的准备情况，
在出发前要做到整装，不缺失。
4 、拜访前工作组织；人员的分工、组织协调 并落实实施。
二、陌拜中容易出现的问题及处理；
问题一、没有共同话题；
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问题二、冷场；
问题三、避免冷场；
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