金融服务营销 金融客户挖掘的方法 6.1.1金融客户挖掘的方法.pptVIP

第六章 金融服务营销目标市场介入 知识点1：金融客户挖掘的方法 金融客户挖掘的方法 寻找影响力中心 获得影响力中心的认可 主动接触最容易成为影响力中心的人，如精打细算的人，有主见、有威信、有影响力的人，以及人缘好、善于交际、朋友较多的人等 向影响力中心提出要求 用专业素质和良好技巧赢得影响力中心的认可，这需要较长时间的接触和互相了解，最好让他们先成为自己的客户 明确告知影响力中心为什么需要他们的帮助，究竟需要什么样的名单，需要提供多少个名单，在提出要求的同时还要注意解答影响力中心提出的疑问 建立影响力中心的流程 金融服务营销 第六章 金融服务营销目标市场介入 知识点1：金融客户挖掘的方法 第六章 金融服务营销目标市场介入 知识点1：金融客户挖掘的方法 【学习内容】 1.金融客户挖掘的方法 第六章 金融服务营销目标市场介入 知识点1：金融客户挖掘的方法 金融客户挖掘有哪些方法？ 【问题】 第六章 金融服务营销目标市场介入 知识点1：金融客户挖掘的方法 1.缘故法 所谓缘故法，顾名思义就是通过熟悉的人来搜寻客户。 （1）缘故法的对象 主要包括两种类型。一是已经认识的人；二是生活圈子中的相关人员。主要有亲属、同学、同事、邻居、同乡等。 （2）缘故法特点 运用缘故法挖掘客户的优势是：准客户的资料容易搜集；被拒绝机会较少；成功的机会较大。因此，缘故法对于新入职的金融营销人员，在刚刚开始客户挖掘工作时十分有效，比较容易取得成功，同时也可以培养从事金融服务营销的坚强信心，被誉为打开营销之门的第一把“金钥匙”。 金融客户挖掘的方法 第六章 金融服务营销目标市场介入 知识点1：金融客户挖掘的方法 2.转介绍 客户转介绍是通过已有客户或其他人脉资源，寻找并接触新的客户。该方法具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是比较简单易行的营销方式。 （1）转介绍的种类 转介绍的方法可以分为两种：一是普通的转介绍，就是通过较为一般的人际关系来进行转介绍。二是优质的转介绍，就是通过已有的客户、朋友、同学等人际关系来进行转介绍。 金融客户挖掘的方法 第六章 金融服务营销目标市场介入 知识点1：金融客户挖掘的方法 （2）转介绍需要注意的问题 第一，要求对方转介绍的时机。可以考虑在客户表示满意或处于兴奋的状态中的时候要求转介绍，当然也可以考虑在营销失败时要求转介绍。 第二，转介绍过程中的礼品使用。无论转介绍是否成功，一定要给介绍人送一些小礼品，以便于再次请求对方的帮助。但要注意赠送礼品的关键在于用心，要针对不同对象的需求，同时一定要控制成本。 第三，主动要求转介绍。使用转介绍过程中一定要记住，除非营销人员要求客户去做转介绍，否则客户是不会主动要求去做的。 金融客户挖掘的方法 第六章 金融服务营销目标市场介入 知识点1：金融客户挖掘的方法 3.建立影响力中心 任何一个人都不是孤立的，它属于某个单位、某个社区、某个人群、某个层面，在这些团队建立影响力中心，就像建立起一个营销网点。它会像磁铁一样，影响和吸引周围的人，源源不断的提供更多的客户，使客户挖掘工作事半功倍。 （1）影响力中心的含义 影响力中心是指在个人特定的工作生活交际圈子中具有一定号召力，是圈子里的意见“领袖”，能够影响甚至代替周围人群的思维、决定与行为，人们一般不会怀疑他的判断（眼光）正确性。 金融客户挖掘的方法