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（房地产策划方案）同策房 地产策划师培训讲义新版 ( 最系统最具有实用价 幻灯片 1 房地产前期策划的理论与实践 ——山传海 科学营销系统服务 . — 2012.04 —— 幻灯片 2 沟通提纲 房地产营销的有关理论 房地产前期策划的程序与方法 2 幻灯片 3 第一篇：房地产营销的基础理论 幻灯片 4 一、两种传统的营销理论 —— 4P 理论与 4C 理论 4 幻灯片 5 4P 营销组合 1960 年，美国的麦肯锡提出了著名的 4P 营销组合 PRODUCT ——产品 PLACE ——地点 渠道 PRICE ——价格 PROMOTION ——促销 该理论在营销循环中确立了非常崇高的影响力 5 幻灯片 6 4C 营销理论 Consumer —— 首先研究消费者的需求与欲望 不要再卖你所制造的产品 而要卖某人确定想购买的产品 6 幻灯片 7 Cost —— 暂时忘掉定价策略 先去了解消费者要满足其需要与欲望所须付出的代价 7 幻灯片 8 Convenience —— 忘掉渠道策略 应当思考如何给消费者方便 以购得商品 8 幻灯片 9 Communications —— 最后要忘掉促销 现在的新名词是沟通 强调的是与消费者的对话 9 幻灯片 10 对 4P 与 4C 的评价 4P 营销组合在现今仍是一种基本的营销策略 它在很大程度上还是以生产观念为基础 或者说是以企业为中心 10 幻灯片 11 而 4C 营销理念更进一步体现了以消费者为核心的现代营销理念 实现了营销重心的转移 即把对产品的首要关注转移到对顾客的需要与欲望上来 把以企业为中心转移到以消费者为中心 11 幻灯片 12 当产品制造已经完成，希望尽快实现销售时，适合 4P 理论 当产品发展刚刚开始，希望符合消费者需要时，适合 4C 理论 或者说， 4P 理论回答的是狭义的营销问题 而 4C 理论回答的则是广义的营销问题