与客户的洽谈流程.docxVIP

. 与客户的洽谈流程 一、 初步沟通： 通过沟通，了解对方的项目特点，运作情况，最主要的是明确客 户的需求是什么？如果不知道客户想要什么，后续的工作就无法开 展。 在这里，我们要有个判断， 就是客户提出的需求是不是真正能解决他自己的问题？所以我们要对他的业务进行了解， 帮他对业务进行梳理，找到问题点和问题的根源。 客户发现自己的问题让我们解决， 我们解决了，客户会认可我们。但如果我们发现了客户发现不了的问题而帮他解决了， 客户就会崇拜我们。 所以我们要首先明确， 客户的问题点是什么？客户有问题才来找我们，所以一定存在问题点。 我们可以把客户的问题点细分整理一下，进行归类，以后在谈客户时可以对号入座。 每一个问题点后面都跟着一个问题根源。 问题点是病症， 问题根源是病因，我们是对因下药。 客户性质 问题点 问题根源 不赚钱，也不赔钱，勉强维持， 难以形成新 老企业 的突破，不知道怎么破局？ 亏钱。虽然在不断的改进，但一直没有起色， 找不到问题的根源在哪里？ 新企业 开发新产品，还没进入市场， 但是老板对整 理营销不太懂。 . . 这些问题要通过与客户的沟通从中发掘出来， 作为诊断问题的重要的依据。所以我们要会引导客户，去谈我们感兴趣的话题。二、 诊断报告 初步与客户沟通后，回到公司，我们要根据客户的需求，对客户的问 题进行正确诊断，如同医生告诉你哪里出了问题。 然后做出诊断报告。这个