做销售必须要问的二十个问题.docxVIP

. 做销售必须要问的二十个问题 是否有机会？ ．客户的要求或项目客户有何要求？ 对于该项目，客户的关键问题和目标是什么？谁是项目的发起人？谁会参与该项目？ 该项目如何配合客户的商业策略？ ． 客户的业务概况 客户生产哪些产品，提供哪些服务？主要有哪些市场？ 有哪些主要客户和竞争者？ 哪些内部和外部因素推动客户业务发展？ ． 客户的财政状况 客户的收入和利润趋势如何？ 与同类公司相比，客户的财政状况如何？客户的财政前景如何？ 衡量客户主要业绩的标准是什么？ ． 资金安排 该项目的预算是多少？ . . 客户的预算流程是怎样的？ 与其它项目相比，该项目具有何优先权？ 客户资金有何其它用途？ 5 ． 强迫事件 客户为何必须采取行动？ 客户做出决定的最后期限是什么时候？ 如果项目延迟会带来什么后果？ 如果按时完成项目会给客户带来何种收益？ 对客户业务有哪些重大影响？ 是否可以参与竞争？ ．正式决策标准 客户的决策标准是什么？正式决策流程是怎样的？ 哪种决策标准量重要？为什么？ 决策标准制定人是谁？ ．解决访客适应性 您的解决访客对解决客户问题有何效果？客户有何想法？ 需要作哪些修改或改进？ . . 满足客户要求还需要哪些外部资源？ ．销售资源分配 销售团队要为此项目投入多少时间？ 要赢得项目，需要增加哪些内部或外部资源？预计的销售成本是多少？ 失去机会的代价是多少？ ．目前关系状况 你与客户