旅游产品地营销方案与促销手段.docx

旅游产品的营销 新产品的开发是旅行社经营活动的一个起始环节， 在开发出新产品后， 旅行 社还应继续对产品组合进行决策， 并且结合市场需求和竞争状况注定出具有竞争 力的价格，通过服务网点、 代理商等各种渠道将产品传递给目标市场。 与此同时， 旅行社还需要通过广告， 公共关系， 销售促进和人员推销等多种方式开展促销活 动，引导消费者了解并购买本企业的产品。 这就是旅行社进行营销管理的全过程。 作为企业经营管理的重要组成部分， 营销管理是为了实现组织目标而对旨在 创造、建立和保持与目标购买者之间有益的交换关系的设计方案所作的分析、 计 划、实施与控制。 而旅行社营销组合则是指旅行社为达到目标市场上所追求的销售水平而采 用的可控性营销变量的组合， 主要包括产品、 价格、促销和销售渠道四个方面 (简 称 4Ps)。 营销组合是旅行社营销管理决策的核心，是各种市场营销手段的综合运用。 营销过程包括：分析旅游产品、选择目标市场、定位产品、制定营销战略、实施 营销计划。 一、旅行社产品线路组合 旅行社的产品组合是指旅行社提供给旅游者的产品线路产品项目的组合。 产 品组合具有一定的宽度、长度、深度和一致性。 旅行社的产品组合方式应遵循有利于促进销售和有利于增加企业利润这一 原则，一般说来，拓宽产品系列有利于发挥企业的潜能，开辟新市场，同时能避 免较大风险，“东方不亮西方亮” ；加深产品系列可以促使企业经营专业化， 适合 更多的特殊需要， 突出其特色； 加强产品系列的关联性， 可以增强企业的市场地 位，提高竞争实力。 旅游营销人员处理顾客感知的过程称为产品定位， 简称定位， 主要技巧是策 划产品形象，如高层次的、亲密的、优雅的周末休假地。产品或服务的定位应与 目标市场的需求联系起来。 标志是旅游公司尝试设计的一种统一、 可识别的形象 方式。依托自己的细分市场选择， 度假区可以改进自己的服务设施， 以匹配所选 细分市场的需求。 对产品进行定位所采用的系统途径是制定产品有效形象的最佳方法。 有效定 位的三个步骤是，析产品，确定产品的主要特征和利益；认清现有定位和形象； 将现有定位和市场营销目标进行对照比较。 对产品或服务进行分析， 有两种不同的方法， 一种是根据其特征， 包括有形 的和无形的； 另一种是与满足潜在顾客需求和兴趣有关， 即产品利益。 特征和利 益的分析都是产品完整分析的一部分。 市场营销人员需要确定的不仅仅是对现有定位有利的旅游产品特征， 而且需 要确定能满足当前非目标市场群体需求的产品特征。 可选择忽视一些特征而强调 另一些特征，以便重新定位产品，以吸引不同的目标市场。 公司通过吸引目标市场， 树立可识别的形象来对产品进行定位； 定位陈述把 产品放在竞争对手的环境中定义； 通过分析产品吸引力和产品特性来确定产品的 定位；有形和无形特征都是产品或服务的质量， 利益显示产品或服务满足顾客的 需求程度； 旅游产品的定位陈述能使员工更好地理解顾客期望， 共同实现使顾客满意的 旅游产品的营销 新产品的开发是旅行社经营活动的一个起始环节， 在开发出新产品后， 旅行 社还应继续对产品组合进行决策， 并且结合市场需求和竞争状况注定出具有竞争 力的价格，通过服务网点、 代理商等各种渠道将产品传递给目标市场。 与此同时， 旅行社还需要通过广告， 公共关系， 销售促进和人员推销等多种方式开展促销活 动，引导消费者了解并购买本企业的产品。 这就是旅行社进行营销管理的全过程。 作为企业经营管理的重要组成部分， 营销管理是为了实现组织目标而对旨在 创造、建立和保持与目标购买者之间有益的交换关系的设计方案所作的分析、 计 划、实施与控制。 而旅行社营销组合则是指旅行社为达到目标市场上所追求的销售水平而采 用的可控性营销变量的组合， 主要包括产品、 价格、促销和销售渠道四个方面 (简 称 4Ps)。 营销组合是旅行社营销管理决策的核心，是各种市场营销手段的综合运用。 营销过程包括：分析旅游产品、选择目标市场、定位产品、制定营销战略、实施 营销计划。 一、旅行社产品线路组合 旅行社的产品组合是指旅行社提供给旅游者的产品线路产品项目的组合。 产 品组合具有一定的宽度、长度、深度和一致性。 旅行社的产品组合方式应遵循有利于促进销售和有利于增加企业利润这一 原则，一般说来，拓宽产品系列有利于发挥企业的潜能，开辟新市场，同时能避 免较大风险，“东方不亮西方亮” ；加深产品系列可以促使企业经营专业化， 适合 更多的特殊需要， 突出其特色； 加强产品系列的关联性， 可以增强企业的市场地 位，提高竞争实力。 旅游营销人员处理顾客感知的过程称为产品定位， 简称定位， 主要技巧是策 划产品形象，如高层次的、亲密的、优雅的周末休假地。产品或服务的定位应与 目标市场的需求联系起来。 标志是