文件USP销售法则.ppt

树立口碑的前提是，首先使自己优秀， 使顾客成为你的“拥护者”。 第九步：树立口碑 最新. * 邀请客户推荐的四种方法： 1、表露和传递你的期望 2、为你的顾客提供卡片、优惠券、礼物或折扣的凭证，顾客可以转交 给他的朋友或同事 3、举办推荐活动，必要的刺激、场效应（类传销） 4、简单的要求，不能让你的顾客成为推销员，你必须有跟进控制。 当你得到一个顾客推荐时，你最聪明的做法 就是小题大做，打个感谢电话或送一封私人感谢 信或礼物。 最新. * 打折、抽奖、送礼品，这些是我们经常用到的促销手段， 但最忌讳的就是让顾客感到产品或服务的价值降低了。 因此，你需要为你的促销活动想个好理由： 我们只对最好的顾客提供这种优惠，作为他们支持的一种回报 我们这次促销只面向新的、首次光顾的顾客 坦率说，我们已经完成全年目标了，我们把多得的这些利润返还给您 厂商给我们提供了一项特别奖励，我们将这项优惠传递给您 我们渴望向您展示最新产品，并认为提供这种特价是一个很好的机会 第十步：创造短期业绩高潮 最新. * * 以前我们卖财务通，卖财务软件是交易型销售，帮助客户摆脱手工帐，产品价格低廉，客户需求简单，一般1-2次就收款搞定了。现在我们卖得U6产品是项目型销售，满足企业管理的核心需求，价格在十几万左右，不仅要见部门主管，项目负责人，还要和老板打交道，有时还要带售前顾问去和高层交流和公开演示，要跑几次才能签约。当然以前集团举行过很多次U8/NC的项目销售方面的培训，u6为什么还要搞这样的培训呢？因为U6面向是与U8/NC不同的客户群，不同的市场。他们关注核心问题、决策流程简单，卖U6我们要改变那种做大单不会做，或者象U8/NC一样一做就半年，去个10-20次，耗费了大量时间和人员费用成本。针对这样的客户群我们强调的是将以前复杂的销售流程分解，销售步骤简化，强调各简化点的动作，目的是减少时间、降低次数，提高销售的效率。 * USP销售法 最新. * “为什么我要选择你的公司、产品、服务 而不是其他竞争对手的？” 对于潜在客户提出的问题，你的USP就是答案。 你需要给顾客一个理由为什么选择你。 USP：即独特的销售主张，它是R. 雷斯在本世纪５０ 年代提出的，其核心是强调以独特的销售主张来推销产品。 通过寻找USP(独特的销售主张）和核心利益功能点，区隔于竞争对手开辟属于自己的市场。 什么是USP？ 最新. * 为什么他们会成功？ 脑白金 奔驰 农夫山泉 IBM 最新. * 因为他们有自己的USP: 脑白金——区别于传统的保健品，而是礼品 奔驰——追求驾乘和舒适的最佳结合点，让驾驶充满尊崇感受 农夫山泉——千岛湖深层之水，内含矿物质丰富，味道有点甜 IBM——提供随需应变的信息化服务 最新. * 找出自己的USP： 考虑到所有关于你的企业和你的竞争对手的信息；然后，根据他们的重要性、是否有助于将你与竞争对手区别开来，并对这些项目进行有限级排序。寻找出一个最好的USP，一个或多个相关的销售创意。 USP可以是基于任何东西：价格、产品成分、定位，甚至是 颜色、大小、气味、明星效应、位置和时间等。 你虽然不是厂商，但也可以根据自己的特点找出属于你的USP。 最新. * 第一步：找到你的USP？ 价格区域最具竞争 当地最强的软件服务商 24小时上门服务 新颖的销售、服务方式 产品易学、易用 为每个用户免费提供财务管理培训 能提供全面的行业信息化解决方案 为用户提供免费试用 有环境出色的体验中心 产品简洁、专业 …… 最新. * 无论任何产品或服务的营销活动，都要经过以下五个阶段： 提高效率、规范经营 功能强大、运行稳定、很多人在用 服务周到、正规厂商或代理 性价比、价值营销 特惠、有奖品、送服务 选择满足需求的产品 启发需求 选择产品的来源 接受产品的价格 找到理由为什么现在就要购买 第二步：适当地推广你的信息 最新. * 常规的营销活动 广告宣传：当地媒体宣传、专栏报花、产品及服务广告、网址链接等； 推广活动： 新品发布会、展示会、推荐会、体验会 小型信息化研讨会、客户联谊会 小型行业解决方案发布会 小规模集中打单会 （政府报税大厅）信息化调查活动 （会计或库管等人员）技能培训会 信息化普及、优惠月活动，信息化一站式体验活动 发放或直邮折扣优惠券、对目标客户发放或邮寄产品推广资料 参与或联办的：政府、行业协会等主办相关性活动 中小企业局、财政局联合培训活动 财政局授权电算化培训点 社会职业培训机构 IT卖场或软件专卖连锁店 硬件经销服务商联合销