上海大众汽车-阳光易手车_08KPI管理.ppt

32 SC 指标设置 跨部协作 目标规划 1.1 目标规划 〝评估成交率〞 该怎么管理呢？ 基础 ： 通过对流程 一“ 评估信息达标率 ”的合理管控，确 保评估信息的有效性及成功评估的执行，测算评估 师成功收购的能力。 统计： 由业务助理在每月第一周核算上月 收购台数 与成功 评估数量的比率。 管控： 易手车经理可以通过该项数据对评估师的 收购能力 的工作表现进行日常管理，并合理控制收销状态。 二 评 估 鉴 定 ? 潜客评估数 ? 评估成交量 ? 评估成交率 33 SC 指标设置 跨部协作 目标规划 1.1 目标规划 销售顾问新车留 档客户数量 留档客户中有置 换意向且留下旧 车资料潜客数量 置换潜客数 留档客户数 体现了经销商吸引及细 分潜客类型的能力 置换潜客率 （关键过程指标） 置换潜客数 留档客户数 体现了经销商挖掘潜客 真实置换需求以及吸引 其到店评估的能力 潜客评估数 置换潜客数 邀约评估率 （关键过程指标） 定义 指标 公式 目的 潜客 评估数 评估成交率 （ 关键过程指标 ） 体现了经销商易手车 收购的成功率 评估成交量 潜客评估数 评估成交量 （ 结果指标 ） 潜客评估后 的成交量 体现了经销商开展置换 业务对于新车销售的贡 献率 实际到店进行旧 车评估的潜客数 新车销售产生的 易手车收购数量 评估成交量 34 SC 指标设置 跨部协作 目标规划 1.1 目标规划 指标部门 易手车部 新车销售部 售后服务部 指标人员 评估师 新车销售顾问 服务顾问 指标定义 收购指标： 当月所有易手车部门 采购车辆 指标。 置换指标： 当月因 新车销售 而产生的易手车置换指标。 非置换收购指标： 包括当月从个人用户、企业用户、其他 4S 店、经纪公司、拍卖渠道收购的车辆指标。 置换率：（ 置换台数 / 新车销售量） x100% 三 旧 车 收 购 ? 收购指标 ? 置换指标 ? 非置换收购 指标 ? 置换率 35 SC 指标设置 跨部协作 目标规划 1.1 目标规划 指标目的 收购指标： 易手车部门业务皆围绕“收购指标”开展。 置换指标： 品牌易手车运作的重要渠道来源；提升 新车销 量及原车主车型升级 。 非置换收购指标： 填补车源的重要收购渠道。 置换率： 新车销售顾问 置换能力 指标。 三 旧 车 收 购 ? 收购指标 ? 置换指标 ? 非置换收购 指标 ? 置换率 36 SC 指标设置 跨部协作 目标规划 1.1 目标规划 〝收购指标〞 该怎么管理呢？ 新车销售顾问 / （售后服务顾问） 客户留档数 X 邀约评估率 X 评估成交率 = 置换指标 新车销售台数 X 置换率 ＝ 置换指标 新车置换率目标应至少设定为 5% 评估师 置换指标 ＋ 非置换指标 ＝ 收购指标（月度指标） 三 旧 车 收 购 ? 收购指标 ? 置换指标 ? 非置换收购 指标 ? 置换率 37 SC 指标设置 跨部协作 目标规划 1.1 目标规划 指标部门 易手车部 指标人员 整备师 指标定义 整备时间： 自车辆收回后到 上架销售 前 , 所花费的整备时间。 整备成本： 当月所有售出车辆的对应整备成本，包括维修、 翻新等；包括 内部结算 和 外部结算 。 四 入 库 整 备 ? 整备时间 ? 整备成本 38 SC 指标设置 跨部协作 目标规划 1.1 目标规划 指标目的 整备时间： 缩短上架前的时间，增加销售时间，增加周转 率。 整备成本： 合理测算 收购利润 的成本部分管理；提升零售 利润的增值服务。 四 入 库 整 备 ? 整备时间 ? 整备成本 39