完整销售流程最新.ppt

通过提问逐步收窄范围，有效聚焦于客户的关键需求。 对了解到的顾客需求进行快速思考、总结 根据公司销售政策，优先从主见主推、政策倾向等重点机型中选择符合顾客需求的机型进行推荐 顾客需求 提问 倾听 总结 明确顾客需求 总结顾客需求 最新. * 探询=提问+倾听+总结 提问的四个角度 倾听的技巧：弦外之音、伤口撒盐 总结需求 小结 最新. * 感官 情绪 思考 行动 联想 引起人们的注意力 使体验变得个性化 加强对体验的认知 唤起对体验的投入 使得体验产生意义 FASTR体验营销法 最新. * 创造体验要素 FAB功能介绍法 最新. * FAB功能介绍法 创造体验要素 “讯飞语音就是在编辑文字的时候，可以直接语音输入，不需要按键操作，输入速度更快、更方便。您想象一下，当您在走在路上，想要发短信又不方便打字的时候，这个时候就可以直接用语音来输入，不是很方便吗？ Feture（功能特征）+ Advantage（优点）+ Benefit（带来的好处） 感同身受法 美好体验和想象 案例 最新. * 识别成交信号 显性信号 表情信号：顾客露出认可、喜欢的表情 语言信号：例如客人询问： 　　　　　　　　1、能不能优惠？ 2、你觉得这款手机，哪个颜色好看？ 　　　　　　　　3、问有什么送的？ 4、跟你讨论其他门店的价格。 5、 能不能刷卡？6、三包服务；7、增值服务。 隐性信号 动作信号：1、顾客不说“好”或“不好”，看着手机和包装盒超过2分钟。 2、表情开心的看着手机，把玩手机。3、做出掏钱包的动作。 最新. * 例如：“您说的……问题，我刚开始也有同样感觉……，后来发现……，可以这样解决……” 异议处理 最新. * 顾客异议类型及解决方法 异议类型 解决方法 价格 异议 加法 当顾客对产品不满意时，销售员需要采取“加法”，描述中不断增加自己 产品的优点和特点。 减法 当顾客对比竞争对手的产品时，销售员则需要采取“减法”，委婉的描述竞争对手的劣势。 乘法 当顾客觉得产品收益不大时，销售员需要采取“乘法”，告诉客户该产 品一天的收益虽然不多，但是乘以“365天”就是一个大数目了。 除法 当顾客觉得产品价格太高时，销售员则需要采取“除法”，告诉客户该产品每天都要用，要是除以“365天”，那每天其实才支出几元钱而已。 最新. * 最新. 最新. 最新. 最新. 最新. 最新. 最新. 最新. 最新. 最新. 最新. 最新. 封闭式提问用于引导顾客按照我们的思路来思考问题，所以建议强迫店员形成封闭式提问的习惯。 销售接待完整流程 享易无限 王浪 最新. * 进店顾客 店员必须说出问候语：“欢迎光临AER体验中心。”或“欢迎光临” 然后主动迎上接待。“有什么可以帮到您的”如果顾客特别多，那么店员也 需要说出问候语，提醒其他店员有顾客入店，至少得注意安防。 最新. * 接待顾客时 如果顾客进店之后不答话，可以尝试打开话题，如用拉家常的方式“您是一个人逛街吗？”“您在我们AER买过手机吗？”“您哪里人？” 可以尝试用适当的赞美问候顾客，如“您的包包真漂亮，在哪买的啊？”“您的小孩真可爱，现在几个月了？”“ 最新. * 打开话题 今天休息吗？ 您看起来很面熟耶， 是不是来过我们这里？ 问候以后，当你不知道如何与顾客打开话题时，请使用生活化的语言（闲聊）与顾客进行沟通！ 闲聊技巧：没话找话说 您在我们AER买过手机吗？ 今天和朋友逛街啊？ 您那里人？ …… 最新. * 问候以后，当你不知道如何与顾客打开话题时，请使用适当的赞美与顾客进行沟通！ 您的衣服挺漂 亮的，在哪买的？ 您小孩好可爱 啊，多大了？ 赞美技巧：不露痕迹 1、寻找一个点 3、这是个事实 2、这是个优点 4、自己的语言 5、适时的说出 最新. * 当打开话题之后介绍手机的话会事半功倍，因为相对于他来说你是以一种朋友的角度来推荐手机，而不是单纯销售。 最新. * 提示： 不说话的顾客，在不强烈抵 触的情况下，我们需要主动上前 沟通，从而打开话题！ 闲聊打开话题 赞美打开话题 单页打开话题 介绍门店品牌布局、功能区等打开话题 单刀直入，体验打开话题 探询打开话题 …… “……” “您好，欢迎光临AER！ 先生，有什么可以帮到您？” 1 最新. * “好的，您自己先看一下，有什么 需要可以叫我！” 对于这样的顾客，我们应该给予一定的自由空间和时间 ，注意观察顾客的行为，以便为再次连接做准备。 空间：距离顾客1到1.5米的距离 时间：不超过1分钟 “您好，欢迎光临AER！ 先生，有什么可以帮到您？” “我先看一下”