浅谈关系的构建、产品背后的人及社区商务方式.docVIP

浅谈关系的构建、产品背后的人及社区商务方式 学完了一遍《营销的本质》，理解了XX经常说的《营本》更像一本经书，因为对我来说，学习一遍，根本谈不上略通一二，但论文总要写，所以只能用浅谈的方式，赘述一下本书中我理解的三个关键点：关系的构建，关注产品背后的人及社区商务方式的建立。 一、关系的构建 构建关系的重要性其实贯穿了全书。XX老师认为，营销的本质就是构建和深化与目标顾客的关系；那营销到底意味着什么呢?营销更关注供应者与需求者，他们的关系更为重要，我们都知道，竞争的要害就是关系的构建，真正的竞争是要打断竞争对手与经销商、零售商、 消费者的关系，同时去建立企业与经销商、零售商、消费者的关系，所以营销实际上是基于关系的深化，因此关系的构建也是营销中最重要的概念。 视频中通用的突围(下)，就重点阐述了构建供求一体化的关系体系，通用的案例主要讲的就是斯隆在诸多方面所做的努力，我认为最重要的一点就是斯隆在关系上的努力，比如，他把经销商当作战略伙伴，不把他们看成利润争夺者，确认共生共荣的关系，因此通用的崛起、福特的溃败，原因就在于关系之争，从生产、到流通、到交换、再到消费，都是由一系列关系构建的，关注产品在各个环节中关系的维护和构建，把注意力集中在产品与需求的对应关系上，最终使企业、商家及客户结成有效关系，因此关注关系，比关注产品、关注需求更重要。 二、关注产品背后的人 通过学习《营本》，我们会发现一个显著特点，就是大部分的成功企业，都做到了一点，就是关注产品背后的人，而不仅仅是产品本身。视频中通用的突围(上)，就重点阐述了通用是如何关注产品背后的人，这是非常成功也非常典型的一个案例；可口可乐与百事可乐的区别就在于，可口可乐更关注的是饮料，百事可乐关注的是最终的消费者；而在苹果热、耐克牛的背后，我们也发现，他们不仅要关注产品需求上的诉求点，而且要关心消费者在生活方式、价值理念、价值取向和生活体验上的需求，所以关注产品背后的人，不是个idea，而是产品和需求去对应，是企业如何同消费者建立关系，不是产品跟需求的对接。 由此我们发现，百年企业之所以基业长青，不是它怎么赚钱，也不是它的盈利模式，而是能否打通生产、流通、交换、消费各个环节，以及与价值链形成一系列的供求一体化关系体系，然后持续根据市场消费者生活方式的改变，与客户同步成长。 三、社区商务方式的建立 在《营本》的案例中，我认为社区商务方式做得比较好的就是丰田公司和XX公司。对丰田公司而言，自己不仅是产品的生产者，更是分销活动领域、零售活动领域和消费者活动领域的组织者，是围绕着消费者需求的创造者。丰田公司的这种社区及其社区商务关系的特征，就是在守望相助的基础上，相互依存、相互作用，从“企业-消费者”的关系上说，最终使市场扎根，使企业在消费者的生活方式中保有一席之地，企业用自己的资源、关系及其能力，持续为消费者及其生活方式做贡献。 再来说一说XX公司，我们都知道XX的社区商务做得特别好，XX持续不断地做营销，构建了社区用户间的活跃关系，正因为有了这个活跃关系，才使XX公司快速崛起，因此XX公司依靠做营销，建立起社区，构建起企业和用户的强关系；同时XX公司还借助互联网，用管理协调的方式，构建了与消费者一体化的关系体系。 我个人认为XX公司做得特别好的一点，就是用手机作为敲门砖，敲开了未来众多智能家庭的门，通过对未来万亿级的智能家庭商业模式的掌控与布局，凭借对1亿用户的强关系，已经扎根和控制了市场，用以构建更大的XX生活方式的场景。当然，XX公司如能同时再关注一下产品的品质，就相当于更好地关注到了产品背后的人，构建了更为牢固的一体化关系体系，从而让它的互联网社区商务方式走得更稳健。 通过对以上三点的赘述，再次理解了这个观点：竞争之极莫过于通过关注产品背后的人，并依赖于有效的社区商务活动方式，构建并深化企业与客户的关系。