医药代表销售拜访技巧教案.ppt

拜访2--探询 探询的目的 -引导医生，以发现其需求。 -通过有效的探询获得拜访的控制权。 操之在我 最新. * 拜访2--探询 封闭式探询 可以用“是”或“不是”回答 最新. * 拜访2--探询 探询事实 探询感觉 -直接探询 -间接探询 开放式探询 最新. * 拜访2--探询 探询的步骤 1 以开放式的探询开始 2 如客户无法交流转以封闭式探询 最新. * 拜访2--探询 明确自己探询的目的 问能诱发详细说明的问题 作用 让医生主动介绍其需求 第一步 最新. * 拜访2--探询 举例 医生(老师)您一般怎麽处理的视疲劳的患者？ 举例 主任您处理重症肝炎的患者，您常遇到什麽问题？ 第一步 最新. * 拜访2--探询 明确自己探询的目的 等待“是”或“不是”的回答 作用 把医生引入假设需求 第二步 最新. * 拜访2--聆听 优秀的沟通者在聆听中特别善于积极使用感觉式聆听 最新. * 拜访3--产品介绍 介绍产品的目的 —帮助医生了解公司的产品，建立其使用产品的信心，并且说服其开始/增加使用。 最新. * 拜访3--产品介绍 介绍产品的步骤 1、简介 2、特性和利益的引申 3、临床报告和其他证明文献 最新. * 拜访3--产品介绍 第一步——简介 -商品名，化学名，含量，强度 -作用机理 -适应症及剂量 最新. * 拜访3--产品介绍 举例 医生我向您推荐我公司最新推出的----------药XXX。XXX为国家第一个---------药，每片---MG，能通过------------------机制，有效缓解-------------症状，副作用少，适用于治疗-----------疾病。 最新. * 拜访3--产品介绍 特性 第二步 利益 转 化 最新. * 有影响力的销售原则 问题: 最大的销售错误--- 只注意自己为什麽要卖这个产品,而不是谁会愿意买他卖的东西! 最新. * 有影响力的销售原则 客户所以用我们的产品,不是由于 我们的原因,而是由于他自己的原因. 最新. * 特性 FEATURE 产品能带来利益的特点 优点 ADVANTEGE 这些功能的优点 利益 BENEFIT 对病人和医生能解决问题的价值 拜访3--产品介绍 最新. * 拜访3--产品介绍 特性（功效） 1 有效血药浓度持续x小时 2 每日两片 3 口服 利益 使患者享受完全无痛的感觉 服法方便，患者容易接受 简便，容易调整剂量，无创 最新. * 拜访3--产品介绍 临床报告和其他证明文献 -你的讨论有何目的？ -重点何在？ -结论如何？ -讨论话题？ -什麽出版物？何时出版？ -作者姓名？ 第三步 最新. * 拜访4--处理异议 目的 -知道医生反对时如何回应 -澄清负面信息，为顺利成交铺路 最新. * 拜访4--处理异议 步骤： 1 认同 2 赞美 3 转移 4 反问 最新. * 拜访4--处理异议 步骤： 1 认同： 点头或简短语言肯定其意见 最新. * 拜访4--处理异议 步骤： 2 赞美：对医生异议表达一定的肯定，让医生认为你站在他的立场思考问题 最新. * 拜访4--处理异议 步骤： 3 转移：医生的异议短时间无法给出较好的回答，可以潜移默化地转移话题 最新. * 最新. 最新. 最新. 最新. 最新. 最新. 最新. 　　在人与人的交往中，眼睛的作用要比有声语言显得更为重要，更有表现力、感染力，因此在面对面的交往过程中，要注意针对不同的对象采取不同的目光礼节。目光礼节主要包括四种凝视：　　1.公事凝视　　公事凝视主要用于洽谈业务、进行贸易谈判时使用的一种凝视行为。这种凝视就是用眼睛看着对话者脸上的三角部分，这个三角以双眼为底线，上顶角到前额。洽谈业务时，如果您看着对方的这个部位，就会显得严肃认真，别人也会感到你有诚意。在交谈的过程中，如果始终落在这个三角部分，你就会把握谈话的主动权和控制权。　　2.社交凝视　　社交凝视是人们在社交场合所使用的凝视行为。这种凝视也是用眼睛看着对方脸上的三角部位，这个三角是以两眼为上线，嘴为下顶角，也就是双眼和嘴之间，当你看着对方脸上这个部位的时候，会营造出一种社交气氛。这种凝视主要用于茶话会、舞会以及各种类型的友谊聚会。　　3.亲密凝视　　亲密凝视主要是在男女之间，特别是亲人和恋人之间使用的一种凝视行为。这种凝视是看着对话者的双眼到胸部之间。当男人对女人或后者对前者产生特别好感时，一般是看着对方这个部位。当然用眼睛专注对方的胸部范围时只有恋人之间才算合适，对陌生人来说，这种凝视就有些过分了