淡季营销方案.pdf

楼盘淡季营销策略 一、 营销思路 1. 看清宏观大势，洞察市场脉搏，把握市场先机 2. 重新审视自己的产品，瞄准市场潜在需求，制定营销战略 3. 在房地产市场淡季，及时改变营销战略，降价促销 4. 在市场不稳定时更要以适当价格果断推售新产品，回收现金以保证项目运转 有足够储备 5. 将产品和价格作为该阶段的主要手段，而渠道和促销作为辅助手段 二、 营销策略 1.项目分析与提升 首先，针对现有楼盘分析房源情况，类型，客需面积，项目卖点，整理出一个 直观数据；其次，从项目现有卖点中进行提炼，卖点的挖掘要与众不同。再次，提 升项目本身品质，包括案场的服务升级、形象升级、品质升级 2.把握现有客户,挖掘其他客户 (1)把握现有客户，继续跟踪来过现场但尚未成交的客户。现场可通过一些活动， 如价格优惠，老带新优惠等，进行新一轮的筛选。分析之前成单的客户，找成单的 共同特点；分析之前流单的客户，找流单的共同特点；对以前来登记过但没有成交 的客户发短信释放产品活动信息，把握最后机会 (2)公司可利用内部客源共享，充分发掘意向客户；或者将代理同素质楼盘意向 客户资料共享，邀请客户到同类楼盘参观对比 其他案场置业顾问可以提供其未成交客户信息，本案场置业顾问进行回访，若 成交，提成比例本案/他案=7/3 (3)可通过相关信息公司获取项目目标客户资源，通过 DM 、短信的方式直接 向这些客户传达项目信息：银行ＶＩＰ客户资源；高档汽车车主资源；企业主名录； 高尔夫俱乐部会员等 3.变“坐销”为“行销”，两种方式配合 行销更有针对性，直接面对消费者，把销售推向前线，在集中式的高档社区楼 盘、高端购物中心/酒店/写字楼进行巡展、团购活动等公关活动直接接触目标客群 可把销售部人员分为两组，一组为坐销组，一组为行销组 三、推广渠道 1、消灭空白网点 把辖区内各乡镇、各街道的空白网点一网打尽，实施扫街式铺货，对这些网点 实施地毯式、全方位的开发与覆盖，整合渠道资源。具体操作可以根据调研的情况 有针对性地进行派单、巡展 2、抢占对手网络 利用淡季对手存在麻痹思想的机会乘机争夺、抢占对手的销售网点，使自己拥 有的销售网络不断扩大。特别在销售淡季，可以利用新产品推出，给予特殊优惠政 策的方式，吸引对手客户加盟，为市场增量打下基础 3、开辟第二战场 利用淡季，大力度开发特殊通路或渠道，比如，团购、学校、网吧、洗浴中心 等，通过渠道拓宽，让产品进入更多的渠道销售，增加产品与消费者接触的机会， 让产品潜移默化地进入目标消费群体的心智，进而增加销售量 4、对于高端客户 对于项目的客户群体属于高端人群的，项目的媒体通路选择除了一般的大众媒 体投放用来扩大影响力之外，真正能够吸引目标客户的载体必须契合他们的行为特 征和消费习惯的小众媒体，如：各地高尔夫球会会刊广告和入口户外；知名财经类 和区域商会报刊杂志广告；针对高端人士消费生活打造的时尚类杂志等等；本地火 车站、高速入口户外广告 四、促销活动 ◆特价 选择一些位置较差或者尾盘的房源作为特价房，每周推出一套，以“限量/珍藏 /典藏/压轴/最后单位”做宣传，冠以“周年庆”、“回馈客户”、“清盘”等名义， 吸引销售现场人气，以此带动其他房源的销售，缓解销售压力 ◆付款方式折扣 对于客户一次性付款９５折的优惠，按揭９7 折的优惠 ◆老带新政策 　 由于维系老客户的成本要大大低于找新客户成本，所以把此项优惠设置为一个 优惠点，老客户带一个新客户，给予一定物业费赠送 ◆教育基金 在暑假期间，针对有孩子的客户赠送一定教育基金，抵扣部分房款，从而吸引 客户及时下定 ◆团购折扣 通常某媒体出面组织团购者，或者开发商与某个单位联合，名义上宣称给于团 购者，公务员、教师、企事业单位等特殊购房群体一定折扣 ◆内部员工价 内部员工价可使购房人高关注度。另外，还可以避免前期高价购房业主来闹事， 只有内部员工才能享受如此优惠的价格，开发商是管销售放量就行，不管最后是否 卖给了内部员工 ◆减首付 可以推出首付 10%，消费者只要准备一成的首付款，余下的二成首付款，可从 某专业投资公司处无息( 由开发商支付利息)获取，这笔款项的还款期限为交房时 ◆活动折扣 属于借助当前热点话题作为促销诉求点的