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顾客九大消费心理 一.求实心理 心理特点：以追求产品的实用性为购买目的，对首饰设计和 工艺比较挑剔，这类顾客大部分属于精明型，表现沉着冷静， 对产品质量，价格，售后服务及对导购本人的要求比较高， 且自我保护心理比较强，对自己的利益非常关心 成交杀手锏：导购在应对该类型顾客时应注重专业性和把握 细节，用真诚.耐心.专业.求实的态度消除与顾客的隔阂，学 会站在顾客的立场思考问题，用优质的服务和性价比高的产 品征服顾客，赢得顾客的信赖与认可 二.求美心理 心理特点：以追求产品的美感为主要购买目的，着重于首 饰的款式，工艺的时尚性。这类顾客的心理年龄普遍偏年 轻，同时还夹带着一定的品味要求。 成交杀手锏：在应对该类顾客时，导购应该从顾客的穿着打 扮方面进行细致的观察，通过与顾客探讨时尚潮流方面的话 题切入推荐产品，尽量推荐店内款式比较时尚前卫，色彩独 特的产品如：彩金类，彩宝类。结合当今流行趋势介绍，避 免介绍“陈年老酒“和”俗气“产品。以免影响顾客的购买兴趣。 三.求名心理  心理特点：该类型的顾客，以表现身份地位价值观为 主要购买目的，注重品牌，价位，公众知名度。  成交杀手锏：重点向顾客介绍品牌的历史，品牌内涵， 以及品牌在全国珠宝行业的地位与知名度，对于这类顾客， 导购要善于恭维和赞美，给足面子，让其虚荣心彻底得到 满足，风风光光把产品买走。 四．求廉心理 心理特点：以获得超值，低价产品为主要购买目的，注 重产品的实惠与廉价。 成交杀手锏：导购在实际销售中，应适当在心理上进行 鼓励，热期接待，利用更多的优惠方法或礼品留住顾客， 推荐特价产品或折扣优惠较大的产品，让顾客满意而归， 同时，还要强调产品即使优惠，品质与服务也能保持一 致性。 五．求同心理 心理特点：以追求与名人或大众消费为主要目的的购买 心理。 成交杀手锏：在实际销售中，应主推畅销款，强调很多 人都已经购买，而且购买后非常满意!导购既要采用数 据效应(销售数据，补货数据，顾客反馈数据) ，让顾客 认识到某款产品的品质得到大众的认同，有要采用稀缺 效应，让顾客感觉到产品畅销程度，以及经常断货缺货 的紧张气氛。 六．求惯心理 心理特点：以满足特殊的爱好而形成的购买心理，往注 重自己偏爱的品牌和款式，多为回头客。 成交杀手锏：导购应根据顾客体型或手型的不同，找出 店内当季新款中类似顾客习惯购买的专属产品，引导顾 客试戴，同时，导购还要利用顾客的消费积分及会员权 益等手段，以促进顾客成交。 七．求真纯，安全心理 心理特点：以追求安全健康舒适为购买心理，注重产品 的安全性，舒适性与无副作用，重视首饰的纯真性。 成交杀手锏：导购应善于利用专业知识向顾客强调产品 的舒适性和纯真性，借助官方权威的证明（证书），并 结合产品的设计理念与产品关键特点，向顾客解析产品 有利于长期佩戴着的益处 八．求奇心理 心理特点：以喜欢尝试为主要目的的购买心理，对新产 品感到好奇或产生兴趣，属即兴购买。该类型顾客一般 表现的比较冲动，对新，特产品比较 “感冒”，而且对 产品的价值期望非常高。 成交杀手锏：导购应在与顾客交谈时，了解其关键需求， 然后完整，准确的运用 FABE 销售法则，不但要以通 俗易懂的话术强调产品的特点，优点与好处，还要巧妙 的制造悬念，有效激起顾客对某款产生的兴趣与购买欲 望。 九．求胜心理 心理特点：有争强好胜心理所引发的购买动机，有炫耀 和暴躁的心理特征。 成交杀手锏：导购在应对这类顾客时，应真诚的聆听顾 客每一句表达，对于顾客的观点要即使赞美和肯定，即 使顾客的观点偏激后错误，也要以委婉，谦虚的态度反 驳和应道，切勿与顾客进行争论，同时，导购应学会示 弱，重视顾客的一言一行，迎合顾客炫耀或好胜心理