销售九大流程培训课件.doc

/html/2018/1125/6000022143001232.shtm /html/2019/0214/5230314210002011.shtm 销售九大流程 客户开发 客户开发工作是销售工作的第一步。 客户开发的前提是确定 目标市场 制定客户开发 市场营销策略 营销人员的首要任务是开发准客户 通过多种方法寻找准客户并对准客户进行资格鉴定，使企业的 营销活动有明确的目标与方向，使潜在客户成为现实客户。 客户接待 接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。 （第一次接待顾客，并且建立顾客档案;如果一周以上同一个顾客再次来店，第一次销售顾问没有电话联系，并且顾客没有要求原来销售顾问接待，属于本次接待的销售顾问;如果顾客来店没是顾问电话预约，顾客没有要求销售顾问接待应该属于本次接待顾问;在同一个销售政策下，接待过的销售顾问由顾客选择。） 咨询 具有相当丰富的汽车产品知识与经验。 掌握了咨询技法的人所从事的高智能的服务工作 找出存在的主要问题，进行定量和确有论据的定性分析，查出存在问题的原因，提出切实可行的改善方案，进而指导实施方案 有汽车的理论知识； 有汽车的实践经验； 掌握咨询的技法，要经过咨询的专门训练 产品介绍 提高客户对产品的信任度以及购买欲望 简洁，通俗符合客观的中性介绍 丰富的产品知识 专业的介绍技巧 试乘试驾 在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。（本公司试乘试驾必须在指定人员陪同下方可进行试驾，在无专人陪同拒绝试驾，无驾照者拒绝试驾） 协商 销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心 销售顾问因及时解释客户的相关问题 避免让客户产生担忧 成交 增强客户的购买信心 备齐客户的所需的资料 让客户有一个愉快的购车心情，以便以后介绍培朋友来买车 首先思考我成交的这辆车应该怎么去操作。 （凡本公司订车客户必须在身份证复印件上面注明清楚：购车车型，车型款式（什么配置），车型颜色，厂家指导报价，一些特殊要求） 交车 提前检查车辆一切是否正常 检查客户要求装饰是否到位 确认文件 售后保养保修问题 车辆操作 建立长期联系关系方便以后联系。 跟踪服务 落实与客户之间的长期联系关系 不定时的电话回访，询问汽车使用情况