《会展客户关系管理》.pptVIP

第二节 会展客户关系管理的流程构架 一、会展客户关系管理的实施流程 会展企业 评估活动绩效 实现互动反馈 搜集客户信息 制定客户方案 学习 行为 第二节 会展客户关系管理的流程构架 一、会展客户关系管理的实施流程 （一）搜集客户信息，发现市场机遇 1、会展客户识别 2、会展客户细分 3、会展客户预测 第二节 会展客户关系管理的流程构架 一、会展客户关系管理的实施流程 （一）搜集客户信息，发现市场机遇 客户资料获取 会展客户甄别 会展客户细分 客户数据挖掘 会展客户预测 会展客户信息 客户数据库 图 会展企业CRM客户信息处理流程 第二节 会展客户关系管理的流程构架 一、会展客户关系管理的实施流程 （二）制定客户方案，实施定制服务 会展客户管理要求“看人上菜” 要求加强企业营销人员以及会展服务团对在展前的有效准备和展中的针对性服务 向目标客户及时输送展会信息、服务信息 1 2 3 第二节 会展客户关系管理的流程构架 一、会展客户关系管理的实施流程 （三）实现互动反馈，追踪需求变化 互动反馈是会展企业借助及时的信息提供来执行和管理与客户的沟通的关键性活动阶段。 会展企业可以随时追踪有关参展商的需求变化、参展后的有关评价，来不断修改客户方案，调整进一步的营销活动。 1 2 第二节 会展客户关系管理的流程构架 一、会展客户关系管理的实施流程 （四）评估活动绩效，改善客户关系 对所实施的方案计划进行分析和考核，建立一套标准化的考核模式。 捕捉和分析来自于互动反馈中的数据，理解客户对企业各项营销活动所产生的具体反应 1 2 第二节 会展客户关系管理的流程构架 二、会展客户关系管理的功能模块 客户与合作伙伴的应用系统 前线人员的操作营运系统 管理层的决策支持系统 ●用户在线与离线注册 ●24小时网络与通信的呼叫中心 ●参展商黄页，产品目录，采购服务 ●参展商与贸易商的查询、跟踪服务及客户评估 ●会议策划管理 ●客户数据库管理 ●展商、展位管理 ●通讯联络与模块管理 ●数据挖掘管理 ●事件、安全与决策管理 ●售前、售中与售后服务 ●展会项目财务预算、分析与成本控制及优化 ●会展企业资产管理系统 ●管理层信息系统 ●人力资源系统 ●参展商、观众、会议数据报表生成 第二节 会展客户关系管理的流程构架 二、会展客户关系管理的功能模块 数据集成与数据 挖掘功能模块 客户价值评估 功能模块 客户分类管理 功能模块 客户与市场信息互 动处理功能模块 第二节 会展客户关系管理的流程构架 二、会展客户关系管理的功能模块 客户价值评估功能模块 第二节 会展客户关系管理的流程构架 二、会展客户关系管理的功能模块 客户价值评估功能模块 考察期 (初次合作) 形成期 (深入合作) 稳定期 (全面合作) 退化期 (停止合作) 图 会展客户关系的动态演变路径 第二节 会展客户关系管理的流程构架 二、会展客户关系管理的功能模块 客户价值评估功能模块 第二节 会展客户关系管理的流程构架 二、会展客户关系管理的功能模块 客户价值评估功能模块 图 会展企业客户关系价值构成 客户满意度 客户忠诚度 客户贡献度 客户保留度 铅质客户 黄金客户 白金客户 铁质客户 客户当前的价值 客户的增值潜力 第二节 会展客户关系管理的流程构架 二、会展客户关系管理的功能模块 第九章　会展客户关系管理 第一节 会展客户关系管理概述 第二节 会展客户关系管理的实施流程 第三节 会展客户关系管理的实施策略 第三节 会展客户关系管理的实施策略 二、会展客户关系管理的实施策略 一、会展客户关系管理的基础理念 第三节 会展客户关系管理的实施策略 一、会展客户关系管理的基础理念 客户忠诚 数据库营销 关系营销 一对一营销 你知道吗？ 第三节 会展客户关系管理的实施策略 一、会展客户关系管理的基础理念 客户忠诚 满意度衡量的是客户的期望和感受，而忠诚度反映客户未来的购买行动和购买承诺。 客户满意一钱不值，客户忠诚至尊无价 (Customer Satisfaction Is?Worthless, Customer Loyalty Is?Priceless) 第三节 会展客户关系管理的实施策略 一、会展客户关系管理的基础理念 数据库营销 指企业或专业机构利用基于IT、Internet技术的Database平台，对自身积累的客户信息资源、消费者数据库、潜在市场目标人群资料进行相关市场营销分析，并借助于IT和Internet技术，通过电子刊物发送、产品与服务信息传递、用户满意调研、在线销售服务等多种方式来提供企业的市场营销能力和水平。 （Database Marketing Service） 第三节 会展客户关系