采购议价技巧62657.pdf

采购的技巧 一．采购谈判的“规划” 采购主管的主要工作之一，就是要降低采购成本 ，因此必须懂得如何谈判。而成功的 谈判必须有妥善的规划。谈判的规划工作，包括预测，学习，分析及谈判策四项，分析如下： （一）预测 好的预测包含下列几项： 1．尽早由供应商处得到协助 供应商对产品的了解，通常较买方为多，要求供应商给予技术、管理、财务等方面的协 助。 2 ．使用量预测 收集过去使用量的资料，作为未来订购量的参考。同时有了过去及未来的详细采购资料， 有助于在谈判时得到较大的折扣。 3 ．掌握特殊重大事件 如能掌握有关罢工、天灾、坏天气、关税、法令、运输状况等重大事件，将可更准确预 测合理价格，而于谈判桌上居于优势。这些重大事件除了由报章杂志收集外，尚可由销售人 员处得知。 4 ．注意价格趋势： （1）过去供应商有多少产品项目价格上涨（何时、上涨幅度、通报方式）。 （2 ）比较供应商的价格上涨模式与该产业的模式（是否比同业涨得快，涨得多）。 （二）学习谈判模式 从所获得的资讯中学习谈判的问题、对象及内容，是谈判成功的关键。下面分为容易得 到（少花钱及时间）的资讯与不易得到（多花钱及时间）的资讯两部分叙述之。 1．容易得到的资讯 （1）谈判及价格的历史资料 a ．找出供应商谈判技巧的倾向。 b ．供应商处理上次谈判的方式。 （2 ）产品与服务的历史资料 价格的上涨有时是隐含于品质及服务水准的降低。工程部门及使用该产品的制造部门不 难揭发实情，此点可作为谈判的筹码。 （3 ）稽核结果 从会计或采购稽核可发现待加强控制之处（例如供应商常发生错误的账款）。 （4 ）最高指导原则 挟公司政策、政府法令、和过去发生的先例，以增强你的谈判力。 （5 ）供应商的营运状况 从其销售人员及竞争能力可了解供应商的问题与优劣势，知己知彼才能百战不殆。 （6 ）谁有权决定价格 收集谈判者的个人资料加以运用。（卖方通常较易对陌生人抬高价格） （7 ）掌握关键原料或关键因素 运用 80/20 原理。（对非紧要项目可予退让，对重要项目紧守谈判原则） （8 ）利用供应商的情报网络 可从销售人员处得到一些有价值的资讯（例如价格趋势、科技的重要发明、市场占有率、 设计的改变等）。 2 ．不易得到的资讯 （1）寻求更多的供应来源（包括海外） 即使你仍向原来的供应商采购，但更多的供应来源可增强你的议价能力。 （2 ）有用的成本、价格资料与分析 良好的成本、价格分析可提供有效的采购谈判工具。必要时应借重成本分析师，这是一 种投资而非成本。 （3 ）供应商的估价系统 化整为零——从供应商各个部门的生产过程来推估其合理的成本。 （4 ）限制供应商的谈判能力 a ．提供对方愈少的资讯愈好。 b ．尽量让对方发表意见，仔细聆听并从中找出对策。 (5) 了解供应商的利润目标及价格底线 需耐心地透过各种管道求得（谈判过程也是管道之一）。 （三）．分析 1．如何建立报价系统 利用专业成本分析师从事成本分析，借以估算底价。 2 ．如何比价 （1）价格分析 相同成分或规格比较其价格或服务。 （2 ）成本分析 将总成本分为细项——包含人工、原料、外包、制造费用、管理费用、利润。卖方与买 方估计的价差，需要双方讨价还价来达成协议。 3 ．找出决定价格的主要因素 是人工、原料、或外包？这可作为谈判的依据。 4 ．价格的上涨如何影响供应商的边际利润 供应商的成本虽然上涨（例如由于通货膨胀），但其价格通常不止反应成本的增加（常 有灌水现象）。 5 ．实际与合理的价格是多少？ 6 ．对付价格上涨的最好对策 重要的是方法与时机的掌握——最好有专家的协助。 （四）谈判策略 1．涨价时让销售人员当面提出 通常书面通知涨价比电话通知容易，面队面通常是比较难以启齿的。因此，耐心地等待 销售人员提出涨价的妥协意见。 2 ．双重退避 当销售人员报价时，买方采购人