河南俊熙销售管理体系建设.pdfVIP

河南俊熙销售管理 一、 营销中心组织架构： 营销中心分为：营销中心总监、销售总监、大客户高级销售经理、 行政管理员。营销中心总监负责整个公司系统集成行业的销售人员日 常管理、任务分解、绩效考核工作，对公司的系统集成的业绩负责。 行政管理负责整个销售中心的协调配合工作。销售总监暂定负责公司 指定的相关行业销售，负责对行业销售团队的管理工作，完成公司规 定的销售任务。大客户高级销售经理原则上负责行业销售，在沟通选 择的基础上稳定跟踪一个行业或政府机构，负责收集客户信息、客户 沟通、达成合同等工作。 1 二、 业务流程 销售人员要根据公司制定一般业务流程开展工作，在每个业务关 键点上的工作要符合公司的一般要求，营销中心按照项目节点进行费 用控制的和考核工作。 (一) 客户拜访 1. 根据部门的业务规划拜访行业客户，收集市场信息，并达到一 定的客户数量要求； 2. 根据收集的市场信息进行甄别，按照客户重要程度进行分类； 3. 跟进重要客户，并进一步进行沟通； 4. 整理客户的内部组织架构，对客户关系进行梳理； 5. 了解客户内部业务流程； (二) 需求整理 1. 了解客户的真正需求； 2. 收集市场各方面信息，了解竞争对手情况。 (三) 方案提交 1. 按照客户的需求，协调公司的相关部门提供业务和技术方案； 2. 针对提供的方案组织公司的相关人员进行业务交流； 3. 针对市场竞争情况，提供有竞争力的方案。 2 (四) 客情跟进 1. 在充分了解客户内部的流程的基础上，对关键人物进行攻关； 2. 如果有必要，可以协调公司高层对客户展开攻关工作。 (五) 招标方案制定 1. 根据公司的资质、案例等优势，联合厂家制定招投标控制策略； 2. 按照客户的需求和公司的要求提供招标方案； 3. 对招标方案的关键部分进行把控，尤其是评分标准和资格审 查。 (六) 参与投标 1. 协调技术支持部门对相关厂家资源协调； 2. 组织技术支持部门和商务部门投标文件的编写； 3. 了解客户投标控制价格，做出有竞争力的投标价； 4. 现场参与项目的投标工作。 (七) 合同签订 1. 按照投标书的格式合同或客户提供合同范本，在公司相关部门 审核通过后进行签订； 2. 按照公司的合同范本修改后提交给用户进行合同签订； 3. 跟踪合同签订过程，合同要通过法务、商务、上级主管领导、 总裁的审核。 3 (八) 项目实施 1. 组织相关部门进行项目实施，对项目的实施工作进行监督； 2. 协调处理项目实施过程中出现的问题； 3. 协调客户和技术实施部门按期完成项目实施； (九) 项目验收 1. 参与项目的验收工作，协调公司相关部门对项目进行内部 验收； 2. 处理项目验收中出现的商务和技术问题； 3. 协调客户关系，协助技术部门完成项目验收工作。 (十) 回款 按照合同的约定完成项目回款。 (十一) 项目归档 1. 对项目实施后完成项目相关资料的归档整理； 2. 撰写项目总结报告。 三、 销售岗位职责以及任职资格： (一) 营销中心总监 (一) 岗位职责： 4 1. 制订年度、月度营销目标计划，跟进目标计划的实施，配合 公司相关部门进行考核的实施； 2. 监督所属部门对营销目标的执行情况，并制订月度营销业绩 报告； 3. 市场调查及预测工作的实施，制订应对方案； 4. 依据市场状况和公司发展宗旨，对本行业市场信息及营销进 行整合； 5.