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进军高端市场 做有钱人的保单 改革开放30 年造就了一大批高端富裕人士，他们面临着财产保护/财富增值和财 产传承的困扰，这给保险营销员提供了一个前景无限的市场商机。 前不久，中央电视台播报了一则题为《拆迁一夜暴富城中村七句老太20 万庆生》 的消息，不消多说，从标题就可以知道这则故事的大致情节。的确，近年来，拆 迁出富翁已经成了北京、深圳等大城市的一种常见现象，有的拆迁户在一夜之间 成了百万富翁、千万富翁甚至亿万富翁。 有钱人数量庞大 改革开放30 年来，中国经济快速发展，其中非公有经济更是得到长足的发展， 在财富急剧增长的同时，造就了一大批高端富裕人士。据招商银行2009 年发布 的《中国私人财富报告》估计，截至2009 年底，中国个人持有可投资资产达1000 万元以上的高净值人群达到32 万人，资产规模超过了9 万亿元，占当年GDP 近 1/30。而且，这一类人群累积财富的速度还不断增长。如果比较这几年来的《福 布斯》中国富豪榜、胡润百富榜、《新财富》富豪榜、蒙代尔中国500 富豪榜等， 就可以清晰看到，上榜者的财富“门槛”越来越高。据最近一期波士顿咨询公司 （ BCG ）发布的报告显示，中国百万美元资产家庭数有42 万户，跃居全球第三 位，预计到2013 年百万美元以上资产的家庭数增长到79 万户，这些家庭的财富 由2008 年的1.56 万亿美元增长到2013 年的3.49 万亿美元，复合增长率17.5%。 如果我们稍微降低标准，把“有钱人”定义为拥有100 万元人民币及以上的可投 资资产的家庭或个人，那么有钱人在中国已经是一个绝对数量庞大的社会群体。 而达到这一标准的家庭或个人，正符合保险营销员常说的“高端客户”范畴。 有钱人以企业主为多 正如上面那则消息所写的，一部分拆迁户由于城乡转型而进入了有钱人行列。但 事实上，中国有钱人的构成主体是私营企业主，他们绝大多数是第一代白手起家 的创业者，充分利用了改革开放的大好时机设厂经商，逐渐积累起了丰厚的私人 财富。同时，由于企业分配体制的改革，一大批企业高管、有管理能力或技术实 力的高级专业人才也逐渐成长为高端富裕人士。 正如招商银行2009 年发布的《中国私人财富报告》所指出的：中国高端富裕人 士主要由民营企业主、职业经理人、职业投资人、各类专业人士以及公众（娱乐、 体育）明星等几类群体构成，其中主体是民营企业家。这些有钱人主要分布在东 部沿海地区，其中超过50%的人集中在广东、上海、北京、江苏和浙江等5 省市。 有钱人理财“成绩”不乐观 像电视报道的那位拿出20 万庆祝生日的老太一样，不少获得巨额的补偿款而晋 升为有钱人的拆迁户，过上了完全不同的生活：买房、买车、买股票基金……只 要喜欢，他们消费起奢侈品都可以不眨眼。对此，不少人担忧：这些“从天而降” 的巨额财产真的能改变他们的生活和人生吗？他们能“富过三代”吗？理财专家 就表示，由于拆迁户过去没有太多理财经验，除了用于炒股买房买名车外，他们 实在想不出更好的投资方式。 实际上，不仅拆迁户不知道管理自己的财富，而且那些富裕起来的企业家、职业 经理人也出现类似的问题。他们许多人大方地消费，追逐奢侈品牌。据相关资料， 近年中国成为世界奢侈品增长最快的地区，尤其是2008 年金融危机后，中国有 钱人俨然成了游艇、豪车等顶级奢侈品公司的大救星。除此之外，大多数有钱人 不知道如何通过资产配置，做好财产保护、财产增值，乃至财产传承。 与欧美的有钱人相比，中国有钱人突出的特点是通过自身的奋斗，从无到有地积 累财富，而不是从上一代手中继承。他们往往倾向于自己对财富的把握，喜欢亲 自管理财富，不太容易相信专业机钩、专业人士比自身能力强；再者，他们往往 以财富大幅增值作为财富管理的核心目标，投资偏于激进，结果蕴含着巨大的风 险。尤其在经济周期下行时他们财富将严重缩水，2008 年福布斯中国富豪榜上 榜400 位富豪的财富从上一年的2 1 ，577 亿元下滑至1 1，744 亿元，减少了约 45% ，前40 位富豪的财富更是缩水达57%，可谓贬损惨烈。 做好资产配置最紧要 理财专家指出，任何高额利润的背后必然伴随着巨大的风险，盲目投资都可能带 来无法挽回的后果；有钱人财富严重缩水的一个教训是他们忽视了一个基础性的 投资名词——资产配置，在投资时没有采取有效的措施，避免大的风险，获得稳 健的收益。所谓资产配置，是指在不同投资品问配置资产，通过构建较低的相关 系数以平衡投资风险与收益。如果有钱人有预见性地进行有效配置，并根据态势 发展进行适