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房地产项目拓展流程总纲
一、完整的房产项目营销周期应分为:
1、入市期: 项目销售中心还未建成,货量配比及项目定位还为完成,项目处于调研阶段;
2、品牌导入期: 项目销售中心即将建成,货量配比完成,项目及物业定位
已完成。需产品定位、进行产品定价、目标客户定位、市调报告分析项目。
3、销售期阶段分为内部认购及强销期、平稳及持续期:
内部认购及强销期:
内部认购期: 一般是开盘前两个月, 进行前期推广, 根据内部认购期客户积攒情况调整具体开盘时间,项目定位跟定价已经完成;
强销期:开盘后必然会面临一个阶段的强销, 这个阶段是卖房和强人气的最佳时机,一般也会持续 1-2 个月;(开发商一般不会让代理商在强销期接手,因为这个时期是销售周期中最简单,最好卖的时期)
平稳及持续期:
平稳期:基本上从强销期就延续到了项目销售过半的时候了, 这个阶段项目销售属于平稳期;
持续期:就是后半个 50%了,这个阶段要视前一阶段的销售态势而定,一些剩余的房源还有产品的瑕疵通过前期的销售而逐渐显现出来, 人们也由前期购房的冲动渐渐回归理性。 因此在销售前一定要做好销控工作, 保证各个阶段房源的平均。
尾盘期:剩余 10%的货量,几乎都为一些户型大、价格高、朝向差、位置偏等难以销售的产品。(考虑是否接,消化积存是整个营销周期中最困难的时期)
二、流程表
一个完整的房产项目营销周期分为: 入市期、品牌导入期、 内部认购及强销期、平稳及持续期,同时这四个阶段包含所有一手代理公司项目拓展的切入点。以下是四个周期的详细流程。
精选文库
1、入市期项目拓展流程
一、 地块调研 (5 个工作日内完成)
项目分析: 了解新地块情况,地块性质,项目基础资料,产权、证件情况;
产品分析: 做区位分析,项目调查分析,重点落实规划设计、控制性详细规划指标分析;
客户定位: 了解主要竞品情况,分析区域居民构成;
二、 可行性报告及项目规划 (15 个工作日内完成)
结合地块调研报告, 制作可行性报告并提出项目户型配比及定价建议, 并进行提
报,落实。
三、 整体营销策略 (7 个工作日内完成)
项目定位
制定本项目区别于市场其他竞品的差异化定位
客户定位
根据差异化定位确定目标客群
货量组织
根据目标客群及项目定位进行货量组织,确认推售节奏及推售策略
推广策略
确定整体及阶段推广主题,进行卖点梳理,媒体投放计划
拓客策略
根据项目定位和客户定位,配合推广策略,进行客户拓展渠道搭建及具体计划,以及项目团队构建
价格策略
报价、成交价、折扣方式、付款方式(有无中长期付款方式等特殊付款方式)
促销策略
活动、包装、增加附加值、项目改造等实质性影响项目销售的促销策略
四、 条件确认:(3 个工作日内完成)
根据以上方案初案,与开发商洽谈代理模式及分账方法如何付款
如何分成
营销推广费用哪方出具
营销推广策略哪方确定
开发商提出阶段性要求,我方提出对应要求
五、 进场销售 (10 个工作日内完成)
销售说辞
价格策略
销售物料
拓展物料
推广计划
人员培训
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精选文库
项目包装
阶段营销计划制定( 1-3 个月为一个阶段)
以上全部完成后方可进行客户接待
六、 调整期
所有准别齐全, 正式开始接待客户后一个月左右, 针对实际拓展情况进行营销策略调整,并重新检视与开发商签订合同条款是否合理, 如有必要即进行补充协议的签订。
七、 正常销售期
2、品牌导入期项目拓展流程
一、 可行性报告 ( 5 个工作日)
项目分析: 了解新地块情况,地块性质,项目基础资料,产权、证件情况;
市场报告: 结合项目货量配比、价格、地块重要竞品项目、区域居民分析本项目销售可行性。
二、 整体营销策略 (7 个工作日内完成)
项目定位
制定本项目区别于市场其他竞品的差异化定位
客户定位
根据差异化定位确定目标客群
货量组织
根据目标客群及项目定位进行货量组织,确认推售节奏及推售策略
推广策略
确定整体及阶段推广主题,进行卖点梳理,媒体投放计划
拓客策略
根据项目定位和客户定位,配合推广策略,进行客户拓展渠道搭建及具体计划,以及项目团队构建
价格策略
报价、成交价、折扣方式、付款方式(有无中长期付款方式等特殊付款方式)
促销策略
活动、包装、增加附加值、项目改造等实质性影响项目销售的促销策略
三、 条件确认:(3 个工作日内完成)
根据以上方案初案,与开发商洽谈代理模式及分账方法如何付款
如何分成
营销推广费用哪方出具
营销推广策略哪方确定
开发商提出阶段性要求,我方提出对应要求
四、 进场销售 (10 个工作日内完成)
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精选文库
销售说辞
价格策略
销售物料
拓展物料
推广计划
人员培训
项目包装
阶段营销计划制定( 1-3 个月为一个阶段)
以上全部完成后方可进行客户接待
五、 调整期
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