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销售技巧与消费者心理 销售技巧与消费者心理 北京青腾•卡帕国际 北京青腾•卡帕国际 行销最关键的是建立跟顾客的信赖感。 第一章 影响购房的因素 第一章 影响购房的因素 国际因素 心理因素 社会因素 客观因素 主观因素 行政、政策因素 影响购房的因素 环境因素 经济因素 物理因素 人为因素 第二章 销售技巧 第一章 销售技巧 售楼员现场推介技巧及销售服务 售楼员观察技巧 售楼员洽谈技巧 售楼员现场推介技巧及销售服务 售楼员必须坚持“上门皆是客”的原则 否则失去的不是一个客户而是一批客户 售楼员现场推介技巧及销售服务 专业知识是基础 三要点 摸清客户的性格是关键 了解动机，视机而动 注意事项 顾客常有不同的异议 售楼员现场推介技巧及销售服务 购房者需求动机 问题 需要 紧张感（驱力） 动机 动机方向 需求 个人经历及文化修养 售楼员现场推介技巧及销售服务 订单签订 客户有意向购买时 保持买家不退订 在顾客面前的言行负责 售楼员观察技巧 孙子曰：知己知彼，百战不殆 售楼员观察技巧 观察 问题 需要 明晰 动机 需求 个人经历及文化修养 积累 态度 态度改变 外部影响因素 决策 经验 购买行为 售楼员观察技巧 观察的项目 表情