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销售中的潜规则 销售中的潜规则 主讲：何行 主讲：何行 一、在客户心中树立魅力形象—— 一、在客户心中树立魅力形象—— 你的形象，代表商品形象 你的形象，代表商品形象 你的亲和力就是商品的竞争力 你的亲和力就是商品的竞争力 用微笑融化你与客户间的障碍 用微笑融化你与客户间的障碍 只有相信自己，客户才能相信你 只有相信自己，客户才能相信你 恭谦礼让，极品销售员坚持的四点原则 恭谦礼让，极品销售员坚持的四点原则 打开真诚之门，敞开幽默之窗 打开真诚之门，敞开幽默之窗 有创意地递出一张个性名片 有创意地递出一张个性名片 成功销售的10个着装细节 成功销售的10个着装细节 二、 主动与客户打招呼——别再干 二、 主动与客户打招呼——别再干 等，主动去找顾客 等，主动去找顾客 消极的心理是销售失败的根源 消极的心理是销售失败的根源 鼓起你的勇气，向客户大胆招手 鼓起你的勇气，向客户大胆招手 没有热情，你能打动谁? 没有热情，你能打动谁? 拥有喜怒不形于色的情绪控制力 拥有喜怒不形于色的情绪控制力 让客户多多参与，你才能多多销售 让客户多多参与，你才能多多销售 卖一件商品，不如卖一种理念 卖一件商品，不如卖一种理念 成功销售的10个谈话技巧 成功销售的10个谈话技巧 三、让目标成为你的文化之一—— 三、让目标成为你的文化之一—— 锁定对象，做到有的放矢 锁定对象，做到有的放矢 进行专业顾客调查，一切都向市场看齐 进行专业顾客调查，一切都向市场看齐 将你的客户分成“三六九等” 将你的客户分成“三六九等” 忽视你的对手，势必会吃大亏 忽视你的对手，势必会吃大亏 充分利用你的一切资源去获取情报 充分利用你的一切资源去获取情报 给商品的包装和宣传贴上“时尚标签” 给商品的包装和宣传贴上“时尚标签” 紧紧盯住富人和女人的钱包 紧紧盯住富人和女人的钱包 巧妙提问——细心倾听-搞定顾客 巧妙提问——细心倾听-搞定顾客 四、销售成功源自充分准备——在 四、销售成功源自充分准备——在 敲门前，你应准备什么 敲门前，你应准备什么  电话预约，既便捷又实用的预售方式  电话预约，既便捷又实用的预售方式 找一个天时地利人和的最佳时机 找一个天时地利人和的最佳时机 打造一张个性名片和一个精美的开场白 打造一张个性名片和一个精美的开场白 对你的产品和其他的同类产品了如指掌 对你的产品和其他的同类产品了如指掌 充分发挥产品宣传材料的引导作用 充分发挥产品宣传材料的引导作用 无论走到哪里，都要带上客户的相关资料 无论走到哪里，都要带上客户的相关资料 敲门之前，把你的负面情绪全部丢掉 敲门之前，把你的负面情绪全部丢掉 五、 比你的顾客更懂得他自己—— 五、 比你的顾客更懂得他自己—— 调换位置，执掌顾客心理 调换位置，执掌顾客心理 抓住顾客随波逐流的从众心理 抓住顾客随波逐流的从众心理 抓住顾客不愿多等的效率心理 抓住顾客不愿多等的效率心理 抓住顾客讨厌说教的自主心理 抓住顾客讨厌说教的自主心理 抓住顾客渴望尊重的自尊心理 抓住顾客渴望尊重的自尊心理 抓住顾客害怕麻烦的效率心理 抓住顾客害怕麻烦的效率心理 抓住顾客你不卖他偏要的逆反心理 抓住顾客你不卖他偏要的逆反心理 抓住顾客贪图小便宜的小市民心理 抓住顾客贪图小便宜的小市民心理 六、学会在顾客的特点上做文章— 六、学会在顾客的特点上做文章— —摸清顾客脾气，对症下药 —摸清顾客脾气，对症下药 精明的顾客，最害怕的是真诚 精明的顾客，最害怕的是真诚 外向型的顾客，最害怕“唐僧式”推销员 外向型的顾客，最害怕“唐僧式”推销员 分析型的顾客，你要用细节去征服他 分析型的顾客，你要用细节去征服他 随和型的顾客，最害怕的是压力  随和型的顾客，最害怕的是压力  内敛型的顾客，你需要温柔对待  内敛型的顾客，你需要温柔对待 标新立异的顾客，要用独特