超市销售管理[宣贯].pptVIP

零售商促销的4种目标 吸引顾客 清除存货 　 店面形象 　　 价格优势 * 精品ppt·实用借鉴 增加商场销售的方法 促銷 Promotion：赠品、买一送一 促使顾客购买、增加销售量的最好方法 注意：要令每一顾客了解超值商品 * 精品ppt·实用借鉴 提高销售，减少利润损失 提高营业额 扩大市场份额 减少降价损失 降价 销售额 * 精品ppt·实用借鉴 传统零售业关注的焦点 将合适的商品以合适的数量、价格在合适的时间放到合适的场所； 以更低的成本超越竞争对手； 减少库存，提高周转次数； 计划、监控、并借助于相应工具对市场变化作出响应以实现预期目标； 满足顾客并保持领先优势。 * 精品ppt·实用借鉴 如何上演一台销售的好戏 销售管理三部曲 * 精品ppt·实用借鉴 第一步：选好演员 商品选择 * 精品ppt·实用借鉴 回顾：商品的六个正确 商品 时间 地点 价格 数量 人员 方式 服务 标识 * 精品ppt·实用借鉴 作生意的2/8原则 20/80法则 20%的商品创造你部门80%的销售 如何确定你部门的重点商品？ 工具： * 精品ppt·实用借鉴 考核商品表现的指标 销售率 价格/毛利 周转率 贡献率 损耗率 * 精品ppt·实用借鉴 1．商品销售排行榜 了解每一种商品的销售情况，调查其商品滞销的原因，做出相应处理。 注意： （1）新上柜的商品 （2）日常生活的必需品 * 精品ppt·实用借鉴 2. 利润 单品营业利润 = 毛利/件 x 售卖商品的数量 正常毛利 x 售卖较多商品 = 较多营业利润 较高毛利 x 商品正常数量 = 较多营业利润 较高毛利 x 售卖较多商品 = 更多营业利润 * 精品ppt·实用借鉴 高毛利商品和低毛利商品 商品名称 价格 提价率 提价 美容护肤品 Johnson Baby Bath 34.2 0.73% 0.25 Dabao SOD Milk 8.89 39.03% 3.47 家居日用 Glan Wrap 24*200 11.45 6.72% 0.77 Plastic Cup 50pcs 2.48 38.31% 0.95 * 精品ppt·实用借鉴 高毛利商品和低毛利商品 商品名称 价格 提价率 提价 日用家化 OMO Laundry Powder 7.90 -2.74% -0.22 Qiaoshou Laundry 13.90 1.91% 0.27 Powder Jieba Laundry Powder 19.90 15.67% 3.12 干货饮品 GD Cooking Oil 36.99 5.7% 2.11 Weiyuan Mixed 1.88 21.8% 0.41 Congee * 精品ppt·实用借鉴 3．周转率 周转率＝销售量/平均库存量 商品的周转率也是优化商品结构的指标之一，谁都不希望某种商品积压流动资金，所以周转率低的商品不能滞压太多。 * 精品ppt·实用借鉴 4．商品贡献率 找出门店的商品贡献率高的商品，并使之销售得更好。 销售额高，周转率快的商品，不一定毛利高， 周转率低的商品未必就是利润低。 没有毛利的商品销售额再高，这样的销售也没什么用。 * 精品ppt·实用借鉴 5．损耗排行榜 损耗直接影响商品的贡献毛利。 对于损耗大的商品 减少订货 同时应由供货商承担一定的合理损耗 及时让供应商修改商品的外包装 * 精品ppt·实用借鉴 优化商品结构，提高部门销售 商品的更新率 周期性的增加商品的品种，补充新鲜血液，稳定自己的固定顾客群体。 商品的更新率一般应控制在10%以下，最好在5%左右， 新商品应符合门店的商品定位 * 精品ppt·实用借鉴 商品的陈列 在优化商品结构的同时，也应该优化门店的商品陈列。 * 精品ppt·实用借鉴 第二步：搭好舞台 陈列位的运用 * 精品ppt·实用借鉴 各种不同陈列位的作用？ 正常货架 堆头、端架 边架、吊带 特别陈列 商场简要布局图 地毯 油类 米类 米类 保险箱 家私 拉杆箱 相册 文件夹 笔 档案夹 复印机用品 复印机 电脑用品 灯具 传真机 电话 家私 家私 胶制品 电动工