工作计划、启动方案(修改后版本).doc

—博大酒业 PAGE 5 泸州市场工作计划 前期准备工作 办事处的成立 物料及宣传资料 团队组建 工作计划 市场调研（相关信息收集，产品信息、销售信息、竞品信息) 前期市场运营启动方案（草案） 方案执行管理办法 客情维护的标准化实施 广宣工作 KT版的张贴 政策、促销宣传 产品铺市计划 全方位铺市 铺货政策的实施 促销拉动 形象店的开发及推进 品牌塑造的宣传及维护 团队打造 １、市区各渠道队伍建设（特渠、商超、名烟名酒、流通、餐饮） 2、县级团队打造 3、经销商团队的融入 3、渠道化管理 4、渠道运营与实施 后期维护工作 市场陈列维护 促销维护（宣传推广、政策兑现） 消费群体的发展(固定消费群体的稳固及可发展群体的培养) 市场政策的更新 分组工作计划及考核标准 组名 组员 序号 工作内容 完成时间 考核方法 备注 团购组 1 KT版张贴、市场调研 2010.3.31 1、信息收集量及准确性； 2、KT版张贴的完整性； 3、 参加集体行动 2 铺市、陈列 2010.4.15 1、成交定单数； 2、 参加集体行动 3 4 名烟名酒组 1 KT版张贴、市场调研 2010.3.31 参加集体行动 2 铺市、陈列 2010.4.15 参加集体行动 3 对名烟名酒的相关信息收集 4 5 商超组 1 KT版张贴、市场调研 2010.3.31 参加集体行动 2 铺市、陈列 2010.4.15 参加集体行动 3 对各商超信息的收集 4 5 流通渠道组 1 KT版张贴、市场调研 2010.3.31 参加集体行动 2 铺市、陈列 2010.4.15 参加集体行动 3 4 餐饮渠道组 1 KT版张贴、市场调研 2010.3.31 参加集体行动 2 铺市、陈列 2010.4.15 参加集体行动 3 对餐饮店进行分类 4 组员中红色的为组长; 泸州市场运营启动方案 泸州市行政区域三区四县，市区有30平方公里,全市人口500多万,城市人口90万,而泸州老窖做为泸州知名企业,在当地具有相当强势的辐射能力，因此我们要依据优势资源展开渠道管理、终端销售及销售网络构建。具体方案如下： 终端、餐饮开发与维护标准化建立（配合及协助商家） 泸州终端餐饮市场白酒消费情况调研与分析; 我方产品终端实际销售价格统计; 终端主要竞品的调研与动态分析体系的建立; 终端餐饮店按等级及战略性质进行分配管理及重点维护策略。 (1)、采用蜘蛛织网的方法，先布点后连线，点线相结合的大体方向布局，对有战略性的餐饮A级店和旗舰店一定要开发并做好形象展示和销量提升辅助工作。 (2)、针对酒店的经营模式和消费人群特点，配合商家做好适用的销售推广方案。 (3)、做好终端餐饮店消费引导和品牌提升的细化推广工作，尽量多带动忠诚目标群体消费，使其走进生活，成为首选……来达到引发“泸州系列产品消费热潮”的来临，然后，再向周边地县级市场辐射。 商超渠道开发与运营管理简介： 商超渠道除了正常布局开发外，要做好淡季产品陈列面出样摆放标准的宣传辅助工作外，更要熟练掌握卖场进货、调货及结帐流程及客情维护与准备工作； 以先局部后整体的战略思想，先启动城区的主要KA卖场，再逐进带动其他中小型卖场的销售热潮； 3、做好年节和重点节假日的总体促销活动方案按计划和临时促销推广计划的准备工作标准。适时机向不太成熟的市场推进、普及工作。 做好二批分销网络构建与维护： 抓住消费需求、利用政策优势、推广促销方案提升二批分销网络构建； 二批分销网络销售推广计划与销售预估分析； 可采用按产品渠道、网络情况、按区域划分分销网络； 可根据经销商的资源情况划分，也可以根据区域或单位特性划分（比如公安系统、银行系统等），要加强团队意识培养，分工合作，细化利益分配，加强客户资源管理和维护——这个环节至关重要，因为这部份消费者都具有引导和影响力的 。 指标量化，阶段性任务分解，这样可在第一时间发现问题，并及时补救，也提高了工作效率。 其量化指标为： 第一阶段 ：每天BC类酒店和KA同时铺货数量设定。进行难易四分法，对各自的片区实行分类，达到最快有效攻克。 第二阶段 ：在面向KA和CD类酒店铺货的同时，也面向各区零售店、中型超市和B类酒店，巩固健全终端销售网络，积极发展二级批发网络和县级分销网络，做好客情服务、产品的生动化等。 第三阶段、数据录入，销售专员在进入铺货期中，必须完成与终端的合同签订、表格登记、帐单回收和其他数据录入。 第四阶段、员工必须每天清理数据库一次，每周向主管递交情况报告和下周计划。 第五阶段、销售服务工作。向卖场服务员及时、清楚宣传泸州老窖的优势和与我们合作的“好处”，突出我们的优势，客服数据要求清楚、明了。 名烟名酒铺市与宣传 名烟名酒店的相关信息收集、分析及整理； 建立完善制度并对名烟名酒团队进行打造； 针对目标店