团险客户开拓技巧和方法.pptVIP

中国心寿 团险 客户开拓 CHINA LIFE INSURANCE COMPANY LIMITED  中国寿 团体客户在哪里 团体保险:投保人为其5人以上特定团体成 员(可包括成员配偶、子女和父母)投保, 由投保人用一张保险合同提供保险保障的 一种人身保险。 (保监发[2005]62号文) CHINA LIFE INSURANCE COMPANY LIMITED  中国寿 团体客户在哪里 法人团体 各类企业 各类协会\联合会 性质人群 非法人团体 自愿者组织 客户 政府机关/事业单位 团体内的部门 团体内个人 员工及其家属 CHINA LIFE INSURANCE COMPANY LIMITED  中国寿 客户开拓的重要性 准客户是业务人员的宝贵资产 准客户的数量与质量决定团险销 售工作的成败 CHINA LIFE INSURANCE COMPANY LIMITED  中国寿 团体客户开拓的方法 陌生拜访 缘故开拓 ●●●●●● CHINA LIFE INSURANCE COMPANY LIMITED  中国寿 陌生拜访 定义:直接拜访、销售 特点: 1.技巧性强 2.易锻炼个人拓展能力 3.做法简单,易操作 评价: 1.可用于任何销售人员 2.可作为心理适应训练 CHINA LIFE INSURANCE COMPANY LIMITED  中国寿 陌生拜访 客户的选择:广播、电视、报刊杂志、 黄页、年鉴、网络等 约访前的准备:了解客户的整体情况、 评估保险需求 电话约访:话术准备(拜访前的准备) CHINA LIFE INSURANCE COMPANY LIMITED  中国寿 缘故开拓 定义:利用个人已有人际关系或转介绍进行 拜访、销售 特点: 1.成功较高 2.需要进行关系整合和规划 3.存在依赖性 评价: 1.适用性强 2.推荐使用 CHINA LIFE INSURANCE COMPANY LIMITED  中国寿 缘故开拓 开拓方式: 3个人关系 1、由上而下:从总部扩展到分部、分公司 2、由下而上:从分部、分公司扩展到总部 3、客户的客户:客户的供应商、消费者 4、客户的介绍:客户的关系户或朋友 行业协会 保险中间人:代理公司、经纪公司 CHINA LIFE INSURANCE COMPANY LIMITED  中国寿 定义:组合及自创的方法 特点: 1.成功率高 2.适合自己 评价 1.需要团队研讨及市场验证 2.推陈出新、创意无限、强力推荐 CHINA LIFE INSURANCE COMPANY LIMITED