XX经销商白酒销售方案[实用].pdfVIP

双凤经济开发区 2012年 1-2月份组织工作小结 XX经销商白酒销售方案 白酒又称烧酒、老白干、烧刀子等，解放后称为白酒，是中国特有的一种蒸馏酒，也是世界 八大蒸馏酒。 XX经销商白酒销售方案范文，欢迎阅读参考。 XX经销商白酒销售方案一： 白酒代理商最终要依靠渠道将产品送到消费者手中，最终完成商 品到利润的转换。通常渠道操作最能反映白酒代理商的经营获利能力，因此，正确把握各种渠道操作 技巧是保证经销利润的前提。下面从 AK渠道、二三类渠道、团购渠道 3 种渠道进行阐述。这些是目前 白酒市场最为主流的销售渠道。 AK渠道的操作 沃尔玛、家乐福、华联以及各地的一些高档商场等 AK 渠道是形象展示的良好渠道，但是 AK 渠道的市场优势和霸权地位让很多经销商头疼，高筑的渠道门槛、进场费、条码费、陈列费、促销员 管理费、店庆费、堆头费、宣传费等多如牛毛， 吞噬掉经销商 10%—20%的毛利，使销售利润少的可怜。 但是对于已经选择中高端产品作为主要经营品种的经销商来讲， KA渠道是必须坚守的渠道。 白酒代理商要制定一个立体的生态策略，在进入 AK卖场的产品中，找出利润型产品。这一产 品的主要任务是为经销商贡献利润，因此，其价格设置一定要有足够的利润空间，并在卖场中重点陈 列展示和促销，以实现最大程度地为销售贡献利润。 此外，某些产品的存在不是单纯为了获得利润，其更重要的功能是占领市场、抗击竞品，对 这类产品可以采用纯走量，低利润，甚至零利润的销售策略。 因为 AK卖场寸土寸金，营销费用昂贵，因此在管理上需要精细化运作。要充分利用排面、端 架等优势陈列位置，减少或避免产品放入底层或顶层货架，增加陈列的有效性。 对于 AK卖场而言，除了货架的摆放外，销售现场氛围的营造更为重要，通过设计灵巧的摇摇 页脚内容 1 1 / 9 双凤经济开发区 2012年 1-2月份组织工作小结 签、海报等增加卖场的气氛，增加关注度和销售机会。同时，要不断推出不同的促销形式和方法，并 对促销期进行合理安排，这样可以合理安排资金，取得有针对性的销售效果。 如果在 AK卖场派驻经过规范培训的导购员来做好产品促销， 时时与卖场的沟通， 可以保证产 品实现生动化陈列，增加消费者关注度。严格货架管理，避免出现缺货断货现象。此外，督促促销员 在语言、话术、动作上规范化操作，可以显著提高活动的秩序和质量。 精细的销售监控是保证经销商利润的重要一环， 因此，白酒代理商如果能每天了解 AK 的销售 状况，做好销存的管理， 并定期进行分析、 适时的调整， 不断优化，从而保证 KA系统销售的良性运行， 这样可以免因库存过大过小造成资源浪费。 如果经销商能做好对 AK渠道季度、半年或年度的动态分析，通过报表的定期分析，调整促销 档期、海报频率以及堆头、端架、牌面等卖场资源，可以将运营费用控制得更为合理。 三类渠道的操作 二三类渠道，主要是指城市里的中小型商超，便利店。这类渠道是中低端白酒的主要渠道， 也是资金实力有限、正在成长中的经销商的一块重要阵地。 中小型商超：这一渠道的管理和销售策略基本与大型卖场相近，但也有一些特别的地方。小 型商超的消费者多是以生活性日常消费为主， 这种渠道的消费者对产品品质有要求， 同时又讲求实惠。 因此，就这个渠道而言，销售重点是抓住买赠，经常做些活动，带动局部消费氛围。低端市 场的消费者较喜欢带有游戏色彩的销售奖励，这点可以借鉴啤酒的开盖有奖，虽然老套，但是很有实 效。尤其当亲朋好友齐聚一堂，如果打开瓶子能赚一个小奖，哪怕是打火机，他们也会认为是个好兆 头。这样就会对产品产生兴趣，增加重复购买的几率。如果再