客户关系复习资料.docx

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2020-10-29 发布于天津
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心之所向所向披靡第一章客户关系管理产生的三个主要因素是营销管理的自然演变并非技术进步的结果的产生主要归因于以下三个主要因素需求的拉动技术的推动管理理念的更新客户资源是一种重要的市场资源不易流动不易被复制交易频率低其他企业不容易从市场中得到具有相对的垄断作用对企业具有重要的价值产值中心论我们会生产什么就卖什么销售额中心论我们卖什么就让顾客买什么利润中心论客户中心论客户满意中心论客户需求产品价格渠道促销系统发展世纪年代初基于部门的解决方案销售队伍自动化产生于年前后是企业销售管理的基本工具用来对客户信

心之所向，所向披靡第一章 1客户关系管理产生的三个主要因素： CRM是营销管理的自然演变，并非技术进步的结果。 CRM的产生主要归因于以下三个主要因素：（1）需求的拉动2）技术的推动3）管理理念的更新客户资源是一种重要的市场资源，不易流动、不易被复制、交易频率低，其他企业不容易从市场中得到，具有相对的垄断作用，对企业具有重要的价值。产值中心论：我们会生产什么，就卖什么；销售额中心论：我们卖什么，就让顾客买什么；利润中心论；客户中心论；客户满意中心论 4P 客户需求：产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion） 2、 CRM系统发展：（