客户说价格太贵的真正含义是什么.docVIP

第 PAGE 页码 页码 页 / 总页数 NUMPAGES 总页数 总页数 页 客户说价格太贵的真正含义是什么 价格太贵，相信这个词对于销售人员来说再熟悉不过了吧，这个词可能是销售人员听到客户拒绝时最多的理由。当客户说价格太贵时，真的是这样吗?也许背后有很多潜在的内涵，销售人员一定要读懂它，别作出了误判。那么下面就让我为你介绍客户说价格太贵的真正含义，希望大家能够喜欢。 客户说价格太贵的真正含义 含义一：价格比别人高，难以作决定 有时候客户确实嫌你的价格高，所以才难做决定。这时候客户往往进入了购买的评估选择阶段，销售人员需要做的是摸清和影响客户的评估准则，弱化价格，把竞争对手比下去，最后赢得订单。 含义二：我对你不了解，风险很大，再考虑考虑 客户对你的产品或服务有顾虑，所以才以价格太贵为借口，选择了拒绝。其实客户心中真正想的是如果决定有错，会很被动。所以要积极主动地消除客户的顾虑。 含义三：你说的这些不是我真正关心的 当客户说价格太贵的时候，也许只是一个借口，真正的问题在于销售人员没有把握好需要认知，忽视了客户真正的想法，只一味地在那里自说自话。因此销售人员要学会如何从解决客户问题的角度出发，来陈述你的产品或服务。告诉客户你的产品能够解决客户哪些问题，才能成功拿下客户。 给客户报价的技巧 一、直接报价 顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法：4960。一开始并没有说出任何的优惠政策，这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。 笔者也常常这样，有一次明明看到一个标价500元的东东，还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说，你没看见吗，不是写着500元吗销售心态比什么都重要，销售心态不好，80%的顾客都会被赶跑。 二、用反问回应价格诉求 当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候，导购因为这个问题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗?言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。 三、要求对方报价 在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。 由于顾客看上了这台冰箱，就说出了自己的底价：4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的，讨价还价声不绝于耳，不得不让人想起黄宏生说过的一句话：卖彩电不如卖白菜。 四、对客户的第一个报价说NO 顾客的出价是4500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。 就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是极不情愿策略，只是在这里没有细节表现出来。 五、报价留有余地 标价是4960，在顾客要求优惠后，导购报价是4870，最后主任说底价是4800，而结果是4650成交，比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650，那她在报价的时候是要高于4650的，这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有成就感。 在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左右补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。 下一页更多精彩说服客户的技巧 微信扫一扫二维码分享到微信好友或朋友圈来源：网友投稿